0:14 Verhandlungsführung hat mit Sprechen überhaupt nichts zu tun. Verhandlungsführung ist aushalten. Es ist schwierig Konflikte auszuhalten, Spannung auszuhalten, einen Widerstand, eine Ablehnung auszuhalten. Also das erste ist die sogenannte Verhandlung mit mir selbst, wo ich mir überlege, soll ich diesen Konflikt ansprechen? Dann kommt diese große Gefahr, dass du glaubst, dass du im Recht bist. Die Gefahr, dass ich im Recht bin. Genau. Aber ich bin ja im Recht. Ja, klar. Aber deine Frau leider auch. Ja. Ja. Warum sollte ich nicht ja oder nein sagen? Weil ja und nein eine Festlegung ist. Das beste Wort ist auch immer erstmal zu sagen schwierig. Also wenn jemand vor mir sitzt und sagt, ich möchte 10% mehr schwierig. Schwierig aushalten, aushalten, aushalten. Ist es dem mal passiert, dass vor jemand umgebracht wurde? Ich war knapp zwei oder bei der normalen Polizei, also was man so kennt, uniformiert. [musik] Wir hatten einmal z.B. einen super schweren Einsatz. Die Rettungskräfte wollten die Frau retten 1:15 und der Mann mit dem Messer stand in der Tür und hat die Rettungskräfte nicht durchgelassen. Das sind so so Bilder, die [musik] mir nicht mehr aus dem Kopf gehen. Zu Hause habe immer nur die schönen Geschichten erzählt, immer nur die lustigen, aber die schlimmen Sachen habe ich nie erzählt. Ich schreibe nie auf, was Menschen mir sagen. Ich schreibe nur auf, was Menschen verheimlichen. [musik] Ich mach seit 30 Jahren nur Verhandlung. Ich kann auch nichts anders. Ich kann nur verhandeln. Was ist für dich unverhandelbar? für dich ganz persönlich. [musik] Willkommen im Hotel Matze. Mein heutiger Gast ist Matthias Schran. Der ist Verhandlungsexperte und gilt als einer der profiliertesten in diesem Feld. Er wird gerufen, wenn die Hütte brennt. [musik] Er hat als Polizist angefangen und hat damit Geiselnemmeron verhandeln müssen, ist dann in die Wirtschaft gewechselt und verhandelt jetzt für große Firmen, unter anderen auch gegen die Trump Administration und sitzt nun auch bei Friedensverhandlung mit am Tisch. Meine Kollege Maxi kam nach dem Gespräch [musik] zu mir und meinte, eins der besten des Jahres und [schnauben] 2:16 ich glaube, ich weiß auch warum, weil man hier ganz ganz viel mitnehmen [musik] kann. für die nächste Gehaltsverhandlung auf jeden Fall, aber auch für den nächsten Konflikt mit dem Partner, der Partnerin, Chefs oder auch Kindern oder auch sich selbst, denn das, worüber wir hier eigentlich reden, sind vor allen Dingen Konflikte und Matthias [musik] kann auf jeden Fall erklären, wie man mit Konflikten umgehen kann. Ich habe während des Gesprächs gedacht, oh, das mache ich bisher ziemlich falsch und habe ganz ganz viel gelernt. Ich hoffe, euch wird es genauso gehen. Ich wünsche euch viel Vergnügen im Hotel Matze mit Matthias Schranner. Du hast mir gerade gesagt, ich liebe das Drama. Also, ich glaube, wir lieben alle das Drama, aber warum liebst du das so sehr, dass du dich da jeden Tag immer wieder reinbegibst? Weil ich den Kern des Menschen sehe im Drama. im Drama, weil Menschen ja oft eine Maske haben, gewisses Bild, dass sie von sich nach außen abgeben möchten. Also gerade Leute, die in hohen Positionen sind, CEOs, Toppolitiker, 3:18 also Leute, die in entscheidenden Funktionen stehen und der Welt so ein Bild präsentieren wollen, so wie wie überlegen sie sind, wie cool sie sind, wie strategisch sie sind. Und wenn dann die Warnung total eskaliert, dann ist halt schnell vorbei mit der Maske und dann sieht man, wie Menschen wirklich denken, wie wirklich welche Ängste sie haben, welchen Scharm, welche Bedürfnisse sie so haben. Und des bin fasziniert davon, wenn man dann in einem Raum sitzt mit Entscheidungsträgern, die Hütte brennt, alle durchdrehen, das Drama und das Drama und ich bin fasziniert davon, wie man aus diesen ausweglosen Situationen dann wieder eine Struktur reinbringen kann, wieder ein Ziel formulieren kann, strategische Elemente formulieren kann und wieder [schnauben] so eine so eine ja, so eine einfach so eine Guidance wieder reinbringen kann, damit die Leute wieder Sicherheit haben. Und mein Job ist, ich vergleich immer wie beim Arztbesuchen, wenn du zum Arzt gehst und sagst dir irgendwie Bauchschmerzen und der Arzt sagt, okay, jetzt machen wir erst das und dann das und dann das und vom Ergebnis dann sehen wir, wie wir weitergehen. Dann hast du 4:18 das Gefühl, der hat s schon mal gemacht und wenn du halt zum Arzt gehst und sagt, du keine Ahnung habe ich auch zum ersten Mal, dann werden die Leute noch nervöser und mein Job ist eine Ruhe reinzukriegen in das Drama, eine Struktur einzuziehen und wieder dieses Gefühl zu zu erlangen. Okay, wir übernehmen wieder die Kontrolle. in diesem Drama und das macht mir Spaß, richtig Spaß und es ist ja dann so, du sagtest Masken fallen lassen. Im Grunde hilfst du dann eigentlich so die Maske wieder zurückzunehmen, also aufzusetzen, wieder den Anzug anzuziehen. Aber was du daran magst, so höre ich das gerade raus, ist eigentlich, dass du in solchen Momenten mal siehst, ah, guck mal, so ist er oder sie. Ah, jetzt zeigt sich wirklich der Mensch. Interessant habe ich gesehen. Und jetzt versuchen wir wieder das zusammenzutackern. Es geht noch ein Schritt weiter. Es geht noch so weit, dass ich dann noch mehr verstehe, wieso wir da sind, wo wir sind. Dadurch, dass sich der Mensch so gezeigt hat. Ganz genau. Das heißt, also ich versuche hier mal herauszufinden, wie jemand zutickt oder 5:19 die Welt zu verstehen oder Dinge zu verstehen. Heute reden wir viel über Verhandlung. Dann herzlich willkommen. Bist ein Kollege von mir? Ja. Ja. [gelächter] Ja. Irgendwie interessant. Ich finde es auch. Ja, ich find es faszinierend herauszufinden, was Menschen in diesen Situationen bewegt, wie sie agieren oder meist auch reagieren eben nicht mehr agieren, sondern wirklich zum Spielball der Emotionen werden. Und dann brauchen die Leute wie mich, die eben da wieder so eine gewisse Ruhe reinkriegen, die sagen: "Okay, das machen wir erst das, dann kommt Nummer zwei, dann kommt Nummer dre und durch diese Struktur die Leute das Gefühl haben, der der Typ weiß, was er macht." Mhm. Und dann kommen wir so eine gewisse noch nicht Ruhe, aber zumindest äh nicht mehr ganz so dramatisches Vorgehen. Du bist ja auch unabhängig von eines Verhandlungsführers bist du ja auch Mensch, der ganz viel sieht und ganz viele Menschen schon kennengelernt hat. Und meine These ist ja eher, ich versuche den [räuspern] Menschen kennenzulernen durch eine Ruhe, durch Zeit. Wir sitzen hier, wir sind nicht abgelenkt. Und ich habe so nach diesen zwei, zweieinhalb Stunden, wenn wir so sitzen, habe ich immer so ein, bei 6:21 manchen klappt es mehr, bei manchen weniger so ein Gefühl, ah, ich habe so ich habe was gesehen und ich habe was verstanden. Und würdest du sagen, ich bräuchte vielleicht sogar ein bisschen Drama bei den Menschen, bei denen, die mir gegenüber sitzen, weil dann zeigt sich noch mal was anderes. Also, ich komme ja von der Polizei und bei der Polizei hast du ja nie Zeit lang zu analysieren oder lang zu reden. Du kommst in eine Situation und musst schnell für dich ein Bild bekommen. Und das habe ich jetzt immer noch, also wenn ich zu einer Verhandlung dazu komme, dann habe ich innerhalb von ein paar Minuten eine zumindest erste Einschätzung, wie ticken diese Leute, warum sind wir da, wo wir sind, wieso sagen die Leute nicht, was wirklich passiert ist. Mm so ganz spannend immer und ich höre ja nie, also ich mache unheimlich viel Notizen in Verhandlungen. Ich schreibe nie auf, was Menschen mir sagen. Ich ich schreibe nur auf, was Menschen verheimlichen, was sie mir nicht sagen. Und ich habe also verhandlungstechnisch gesehen, ist schwer zu beschreiben, aber ich habe ein geistiges Bild der Verhandlung vor mir. 7:21 Mhm. Ich sehe wirklich ein Bild und ich sehe Puzzelstückchen und dann gucke ich, was fehlt und da gehe ich rein, weil ich muss verstehen, an welcher Kreuzung diese Verhandlung falsch abgebogen ist, also wo der Fehler der Verhandlung war. Das heißt, du kommst ja vor allen Dingen dann rein, wenn die sagen, also wir kommen ja gar nicht mehr weiter, wir müssen mal den Schraner anrufen, nur dann, dann kommst du rein. Nur dann, ich komme nie früher. ist eigentlich schade, weil würde ich früher kommen, hätte man sehr viel mehr Optionen, sehr viel mehr Möglichkeiten, aber ich komme nur dann, wenn die Hütte brennt, weil die Leute ja glauben, dass sie es noch können. Also, eskaliert, der Raum brennt, die Hütte brennt, wir kommen überhaupt nicht weiter, aber indem sie dich anrufen, ist noch alles in Ordnung, weil dann wird wieder in Ordnung. [gelächter] Ja, also da kommt der Feuerwehrmann sozusag kommt der Feuerwehrmann und ja, dann kommt eben diese Phase ähm erstmal die großen Fehler zu vermeiden, die Menschen fast immer machen in Verhandlungen. Einfach mal die Fehler vermeiden, dann überlegen, wo wollen wir eigentlich hin, was die meisten auch wieder nicht wissen, 8:21 dann eine Strategie zu bauen und dann die Taktiken, also gibt's so ein Masterplan, ist alles sehr geordnet. Das hö ich auf super geordnet. Ganz geordnet. Mathematisch was. Ich habe dir ja im Vorfeld gesagt schon, dass ich Verhandlung gar nicht mag. Mich nervt das eigentlich immer. Mich nervt das Egospiel dahinter und alles, was damit zu tun hat. Und ich bin ein, also ja, wenn es ums Verhandeln geht, bin ich und ich kann mir vorstellen, dass das einige so geht, weil ich würde auch sagen, die Menschen, die jetzt sehr viel den Podcast hören, sind wahrscheinlich auch genauso irgendwie wir wollen es gerne harmonisch haben. Und Verhandlung heißt ja auch immer oder kann bedeuten Konflikt und Disharmonie. Warum lohnt es sich deiner Meinung nach sich damit auseinanderzusetzen? Also, warum lohnt es sich hier zuzuhören und sich mal und eher einer Verhandlung zu öffnen? Was würdest du sagen? Also was redst du mir in so Moment eigentlich? Also das ganze Harmonie Getue ist aus meiner Sicht nur eine Ausrede, weil man es nicht kann und es deshalb nicht macht. Haron Moment, 9:22 man kann es was kann man daran nicht? Ja, wenn ich nicht weiß, wie es verhandeln geht, ja, dann habe ich natürlich auch Angst davor und dann mache ich es auch nicht. Ja. Ja. So, das heißt, wenn ich jetzt mit einer äh jetzt ein bisschen technisch einer nicht gut leben kann, also ich sag es mal ganz banal, deine Frau möchte etwas von dir und es ist ein Konflikt, ja, aber du kannst gut damit leben, es nicht zu verhandeln. H, also der Konflik auszuhalten, es auszuhalten. Der Konflikt ist aber da, er schwählt. Es gibt ganz viele so schwelende Konflikte. Wenn dieser Konflikt da ist und du es ohne Verhandlung aushalten kannst, dann passt ja. ist alles super. Wenn du aber beim Einschlafen denkst so, hm, doch nicht so gut, ähm irgendwo habe ich doch ein Störgefühl, dann wird's negativ, weil es sich dann nervt, dass dann emotional wird, stressig wird. Also für alle, die jetzt zuhören, wenn ihr nicht verhandeln müsst, dann macht es auch nicht, weil die Welt nach einer Verhandlung immer eine andere ist als vorher und es muss 10:22 sich lohnen. Und wenn ich ohne Konfliktlösung durchs Leben komme, ja gerne, aber wenn der Konflikt da ist, dann muss ich auch ran. Und ich habe die Erfahrung gemacht, dass viele Leute einfach sagen, sie sind so Harmonie orientiert und man hat so eine heile Welt und so. Aus meiner Sicht heißt einfach, die Leute wissen nicht, wie es geht und trauen sich deshalb nicht dran. H deswegen bist du heute auch hier, um mir es ein bisschen zu zeigen. [gelächter] Aber was passiert in dir, wenn du wenn du sagst, ich mag das Drama, du hast auch gesagt, ich genieße Konflikte an anderer Stelle. Was passiert mit deinem Körper? Also wie in welchem Zustand bist du dann? Es ist geil. [gelächter] Es ist eine hohe Anspannung. Es ist, also ich flieg dahin, ich werde da gerufen. Also für mich ist auch bin, mein Ego ist natürlich auch ähm dieses gebraucht werden, also jemand zu sein, der etwas kann, was andere nicht so gut können, dahinzufliegen, da reinzukommen in diesen Raum, dann diese diese Hilflosigkeit, diese Ausweglosigkeit zu spüren, [räuspern] 11:24 um dann mit meinem Wissen, mit meiner Vorgehensweise dann eben diese Ruhe wieder reinzukriegen. Und das macht was mit mir. Also dieses Gefühl, ich werde gebraucht, ich weiß wie es geht. Tausend mal gemacht. Und es ist einfach für mich auch so eine so eine ich liebe einfach dieses Sortieren. Also andere lieben halt Kreuzworträtsel oder Sudoko oder so. Ich liebe schwierige Verhandlungen zu sortieren. Woran erkennst du, dass du es fertig sortiert hast? Wenn wir das Ziel erreicht haben. Und dann was passiert dann mit dir? Was ist dann dein Körper zum nächsten? [gelächter] Da geht's weiter. Dann geht's weiter. Dann also ist auch ganz spannend. Wir wir haben eine Verhandlung, die meist sehr sehr konzentriert einfach sind. Ich sag mal zwei Wochen [schnauben] und wo ich mit den Kunden wirklich 24 Stunden in Kontakt bin. Also das sind oft Meetings, ich fliege hin oder oder natürlich online oder auch immer ganz kurze Calls und wir haben in unserem Angebot z.B. auch drin so eine lessons learned Session. Also, wenn es rum ist, 12:25 dann [räuspern] setzen wir uns noch mal hin und dann überlegen wir, was war gut, was war nicht so gut, damit das Unternehmen oder die Organisation die Menschen davon lernen können, damit es nicht noch mehr passiert. Das habe ich gelesen. Das ist eine Art Dreh Rückwärtsdrehbuch oder wie hast du es genannt? Genau, genau. Du gehst wieder zurück. [schnauben] Ähm, das wird von unseren Kunden, Achtung, nie in Anspruch genommen. Nie, obwohl so wertvoll wäre. Ja, voll. Ja, aber sobald das Ziel erreicht ist, wollen die mit mir nichts mehr zu tun haben. Die rufen nie mehr an, die schicken keine WhatsApp mehr. Ich bin nicht mehr existent für dir. Ich bin weg, also gelöscht. Und was ist deiner, warum ist das so? Ist irgendwie, ich glaube einfach die, ich bin die Verbindung zum Konflikt. Ich bin der Mensch für diese super schwierige Situation und wenn die Situation gelöst ist, dann wollen die mit mir nichts mehr zu tun haben. Ich bin dann weg. Die rufen erst wieder an, wenn die Hütte wieder brennt. Aber dieses lessons learned wird nicht in Anspruch genommen. Faszinierend finde ich. total faszinierend. Ich glaube, es hat auch, ich würde mich auch sagen, hätte ich auch gedacht, du bist halt 13:25 einfach der Typ, wo drauf steht Konflikt. Genau. Und ich denke auch gerade, dass wenn du in diesem Raum bist und da sitzen ja Regierungsverantwortliche, da sitzen DAXvorstände, da sitzen ja alle möglichen Menschen, die Aktivisten ähm und so weiter, die sitzen alle da und du hast gesehen, wie die aussehen, wenn mal die Masken fallen. Also, ich kann mir auch vorstellen, dass da Scharm eine Rolle spielt. Unbedingt. Ja, unbedingt, weil die natürlich nach der Zählerreichung treten die wieder vor die Presse, wieder mit der Maske und er verkünden hal den Erfolg, dass es geschafft haben, die Verhandlung jetzt da zu drehen und den das Ziel zu erreichen. Und ich glaube auch, dass die nicht mehr möchten, wieder in die alte Situation zurückversetzt zu werden, ohne Maske dann über die Probleme oder über die Fehler, die sie ja offensichtlich gemacht haben, die dann noch mehr zu besprechen, noch mehr aufzutauen und noch mal auf den Tisch zu legen. Und ich glaube, das ist die Scharm, die sie davon abhält. Ja, was machst du mit diesen Eindrücken? 14:25 Also, wo lagerst also du hast ja dann niemanden, mit dem du darüber, also du hast du hast ja auch kein Drehbuch. Also es ist ja für also das Ende von Win-Win, also es ist ja los in dem Moment. Also was machst du damit? Ich schreibe unheimlich viel mit. Ich schreib sehr viel Tagebuch. Ich verarbeite mit Schreiben und deshalb auch Buch schreiben. Das hilft mir. Ich habe sechs Jahre jetzt wieder gesammelt. Also ich ich alles, was ich gelernt habe an einem Tag, schreibe ich abends in einen Ordner rein und alle Sätze, alle Sachen, die mich überrascht haben, also alles, was ich gelernt habe, wird alles notiert und wenn dann dieser Ordner wieder voll ist, dann kommt das nächste Buch. [gelächter] Du hast erst gesagt, dass du nicht mitschreibst, was jemand sagt, sondern was jemand nicht sagt. Was ist etwas typisches, was jemand nicht sagt in Verhandlung? die Fehler, die sie gemacht haben, die das falsche Abbiegen an der Kreuzung, entweder sie wissen es nicht oder sie merken es mittlerweile, aber trauen sich natürlich vor den anderen Vorstandskollegen oder so es nicht zu 15:25 sagen. Und dann ist mein Job halt herauszufinden, was genau ist passiert und ich gucke natürlich die Persönlichkeit, die die Faktenlage natürlich, also die Verträge, die es gibt, ich gucke das natürlich alles an und dann sehe ich von mir ein Bild und dann sehe ich irgendwo, was fehlt. Also wieso wieso erzählt mir keiner, was an diesem Tag passiert ist und dann gehe ich rein und dann provoziere ich und du provozierst auch, dass die es erzählen? Ja. Ja, ich bin ich bin knallhart bei sowas. Also es ist auch so, wenn ich komme, also wir nennen das den sogenannten Deepd Workshop. Lass uns mal einen ein wirklich eine Verhandlung nehmen und also wirklich wir sitzen, das ist jetzt der Konferenzraum. Wie viel Leute sitzen da so drin? Vier fünf Leute, mir nicht mehr lasse ich nicht zu. Vier, fünf Leute. Warum nur so viel? Sonst wird's gequatsche. Mhm. So, du kommst rein, alle sind noch nett und sagen: "Hallo, schön, dass Sie da sind, Herr Schrander." Und da sitzen sicher zwei verschiedene Parteien dann gegenüber. Nee, ich bin immer nur auf einer Seite. Also, ich bin ja kein Mediator. Ich bin ich bin, also ein Kunde ruft mich und sagt, wir haben ein riesen Problem, wir 16:26 wissen nicht mehr weiter. Dann komme ich, hab meist Kolleginnen oder Kollegen dabei, dann setzen wir uns hin und dann stelle ich die Regeln auf. So. Äh, Regel Nummer eins, alles was an Information wichtig ist, muss heute auf den Tisch. Muss auf den Tisch. Was nicht gilt morgen zu sagen, schade, dass wir dieses Thema nicht besprochen haben, das wäre wichtig gewesen. Also alles muss auf den Tisch. Ihr seid alle schon groß. Ich gehe mal auf perdu sofort, egal wer das ist. Ja, wir sind perdu und ich werde provozieren die Frage stellen. Ihr seid alle schon groß. Wenn ihr das nicht abknönnt, bin ich hier der falsche. Dann sage ich auch My or Highway. Ich sage, wie die Verhandlung läuft. Wenn ihr mir nicht folgt, gehe ich wieder. Ich steig dann wieder aus. Also, ich bleibe nur dabei, wenn er mir zu 100% folgt. Das hört sich ja fast an wie Jürgen Klops Presse Pressekonferenz von mir gelernt. Ja, [gelächter] find den auch gut. Ähm der hat äh eine sehr große Klarheit reingebracht und das ist auch mein Job. Ich eier da nicht drum. Ich sage auch nicht, ich bin politisch korrekt, äh sondern ich stell die Fragen, die ich stellen muss, weil es im Sinne der Verhandlung ist, im 17:27 Sinne des Unternehmens der Organisation. Also, ich frage die Frage nicht, weil ich irgendwie schlau sein möchte, sondern ich muss wissen, was passiert ist. Also, ich muss herausfinden ähm wieso diese Menschen, die wir da gegenüber sitzen, in diesen Situationen anders entschieden haben oder zumindest nicht strategisch taktisch entschieden hab. Das muss ich herausfinden. Und der Grund dafür, dass sie das nicht getan haben, was würdest du sagen, ist der Hauptgrund? vielleicht Konfliktvermeidung, vielleicht ein Konflikt, der schon da war, äh nicht angesprochen, äh weil sie gedacht haben, so schlimm wird's nicht, weil sie eine totale Fehleinschätzung hatten, weil sie vielleicht nicht gewusst haben, wie Verhandeln geht und deshalb nicht reingegangen sind in die Verhandlung. Vielleicht, weil tatsächlich sie einfach etwas komplett unterschätzt haben an an Informationen, an Verträgen, an ähm es ist halt also ich bin zurzeit in einer Verhandlung. Die Verhandlung läuft in Südafrika, basiert auf Englisch und Recht. Da da die Firma, die wir verhandeln ist gerade in in Vereinigten 18:28 Arabischen Emiraten. Ähm die die Anwälte kommen aus verschiedenen Ländern. Also es ist oft auch so komplex, dass die es einfach nicht mehr überblickt haben, das ganze Konstrukt und dann ist irgendwann ja in dieser Verhandlung dieser Konflikt, den man vielleicht vermieden hat, die Fehleinschätzung an an welcher Stelle bricht sowas raus? Also was ist so ein Moment, der auch typisch ist, dass man eigentlich sagen kann, na ja, also nachdem so viel Verhandlung eigentlich ist ganz oft jetzt knallt's immer im schlimmsten Moment und der ist [gelächter] immer dann, wenn es dir am wenigsten in Kram passt, dann eskaliert. Wie sieht so eine Eskalation aus? Also, wenn wir jetzt, wir bleiben mal in diesem Raum, wir sitzen jetzt hier, was könnte, was ist dann in so einem Raum so eine, was war die Eskalationsstufe mit den mit dem anderen Podcast? [gelächter] Ja, also Eskalationsstiffen werden z.B. im Business einfach äh Lieferstopp plötzlich [räuspern] äh oder Auslistung oder ähm eben Vertragsstrafen oder du 19:30 wirst plötzlich angeklagt vom Bundeskartellamt [räuspern] z.B. Also, es kommt plötzlich eine Ereignis mit dem, dass du einfach nicht auf dem Radar hattest, unterschätzt hattest. Es passiert plötzlich etwas, was du nicht für möglich gehalten hattest in deiner Welt. Und das passiert dann immer dann, wenn es dir am wenigsten in Kramp passt, wenn es dir am wenigsten dient, also wenn der Stress eh schon am höchsten ist, dann kommt es auch noch drauf. Wir machen eine kurze Werbeunterbrechung. In fast jeder Nachbarschaft gibt es Menschen, die ein Verein, ein Kulturprojekt oder [musik] einen Gemeinschaftskarten am Laufen halten. Bei DM könnt ihr vom 1. September für genau solche lokalen [musik] Initiativen abstimmen im Markt oder natürlich auch online. Zwei Initiativen bekommen dadurch finanzielle Unterstützung. Die Initiative mit dem meisten Stimme hält 600 € und die zweite 400 €. So wird es einer kurzen Abstimmung ganz [musik] konkrete Hilfe für Menschen und Projekte, die sich vor Ort engagieren. Die Initiative heißt Lust an Zukunft und mehr Infos findet 20:31 ihr auf lust-zukunft.de [musik] oder über den Link in der Videobeschreibung. Vielen herzlichen Dank an meinen Werbepartner DM und nun zurück zum Gespräch und macht die andere Seite das mit Absicht. Kommt drauf an. Ähm, es gibt da immer so, entweder sind Profis oder sie sind einfach so unprofessionell, dass sie einfach emotional steuern. Und wenn du gegen einen Superprofi verhandelst auf der Gegenseite, der einfach weiß, wie verhandeln geht, also auch mit Druck verhandelt, dann ist es relativ einfach. Wenn du mit dem Nicht Profi verhandelst, dann wird schwer, weil du ihn nicht mehr einschätzen kannst, weil der Profi hat ein Muster, der Nichtprofi hat kein Muster und beim Profi erkenne ich das Muster wirklich sofort, weil es halt auch eine mathematische Formel ist und dann sehe ich, okay, der macht es jetzt und das wird als nächstes kommen. Ich weiß, was die Gegenseit als nächstes machen wird, weil es einfach ein mathematisches 21:32 Muster ist und dann weiß ich schon die Fehler, die mein Kunde machen wird. Mm. Und ich werde dafür bezahlt, dass sie diesen Fehler vermeiden. Was sind so typische Muster? Typische Muster sind einfach in der Eskalation einfach die stufenweise Eskalation, wo ich dann merke, wo sind wir gerade in der Eskalation und warum machen die das so? Also wie geht diese wie geht diese Eskalationsstufe? Es geht über verschiedene Stufen. Also das erste ist die sogenannte Verhandlung mit mir selbst, wo ich mir überlege, soll ich diesen Konflikt ansprechen? Also, wo du z.B. sagst mit meiner Frau, lohnt es sich diesen Konflikt jetzt anzusprechen oder vielleicht geht auch wieder weg. Ja, dann das zweite ist, dass du nachdem du überlegt hast, ich spreche den Konflikt an, kommt diese große Gefahr, dass du glaubst, dass du im Recht bist. Also die Gefahr, dass ich im Recht bin. Genau. Aber ich bin ja im Recht. Ja, klar. [gelächter] Aber deine Frau leider auch. Ja. Und jetzt wird's gefährlich. Also die Verhandlung wird dann eskaliert dann, sobald eine Partei glaubt im Recht zu 22:32 sein. Weil wenn du glaubst im Recht zu sein, benutzt du Worte wie richtig oder falsch oder fair, unfair, großzügig. Also, du bewertest deinen Standpunkt plötzlich und dein Ziel ist plötzlich das Gegenüber zu überzeugen, dass das Gegenüber falsch liegt. Die müssen doch verstehen. Also die Faktenlage ist doch klar. Also wie doch jeder weiß. Ja. Also du warum sieht sie das nicht? Wieso sie also bitte das habe ich ja dreimal erklärt? Ja. War doch ist doch eindeutig. Eindeutig. Ja. Und meine Mutter sagt's auch. Ja. [gelächter] Also du glaubst, dass du recht hast und dann kommt diese Koalitionsbildung. Das ist schon vier. Dann kommst genau kommst sch, dann kommst schon rein und und es kommt dieses Muster. Jetzt holst du dir Leute dazu, die deine Rechtmäßigkeit unterstützen. Also meine Mutter. Deine Mutter also klar. Also ich hab immer schon gesagt, die ist ja wirklich sowieso fürchterlich. Ja. Ja. Ja. Also es wird endlich mal klar. 23:33 Siehst du es endlich? Ja. Siehst du es endlich, was die mit dir macht? Ja. So. Also es kommt Koalitionsbildung und dann die Abschattung und dann lässt du abten Zeitpunkt lässt du nur noch Leute ran, die deiner Meinung sind, weil was du jetzt nicht mehr brauchst, sind diese Leute, die diese Bedenkenträger, die ständig widersprechen, die ständig, ich will jetzt die Lösung haben. So. So und jetzt wird's gefährlich. Jetzt kommt die Verschriftlichung im Konflikt. Jetzt kommt die erste WhatsApp. Ja, Schatz, du spinnst. Ja, [gelächter] du musst du verstehen, äh sobald der Konflikt verschriftlicht wird, gibt's kein zurück mehr, weil dann ist dann ist in Stein gemeißelt, dann wird diese WhatsApp, dieses Schriftstück wird weitergeleitet. Deine Frau leitet an ihre Mutter weiter, die sagt: "Siehst du, [gelächter] was bist du da?" Aber was ich dir immer was immer vorausgesagt habe, es wird verschriftlicht und wenn es verschriftlich wird, kommt ein meist eine schriftliche Gegenantwort und dann merkst sie schon jetzt jetzt geht's dahin und dann das habe ich wirklich 24:34 alles gesagt, das müssen Taten folgen, dann kommt die Drohung, wenn du das nicht, dann da und dann eskaliert ja total und es gibt so Muster, die es einfach gibt in Verhandlungen. Und wenn z.B. wenn ich ein Profi gegenüber hab, der der schickt dann einen super bösen Brief an unsere Seite. Super bös. Also, wir werden alle sterben und wenn du das nicht magst, dann also ganz schlimm. Meistens, also ich kenn es von Rechtsanwalten. Freitag Nachmittag. Genau. Freitag Nachmittag ganz genau. Kurz vom Wochenende ganz genau Freitag Nachmittag 16 Uhr kommt der Brief. Da steht dann drin, ihr habt also totale Klatsche. Alles was ihr denkt ist total falsch. Wir sind zu 100% im Recht. Wir gehen vor Gericht. Wir machen dich fertig. Du hast keine Chance. So. Und um 17 Uhr kommt der Anruf von jemanden im Hintergrund, der bei der bei uns beim Kunden jemand im Hintergrund anruft. Also, das heißt, Moment, also ich habe ähm es hat es ist vollkommen eskaliert. Ich schreibe dir, wie kannst du nur? Und dann kommt aber dein eine Kollegin von 25:35 dir ruft, ne? Du hast geschrieben, du hast den bisschen Brief geschrieben und von deiner Seite kommt der Anruf. Ah, so jetzt weiß ich Profi, weil formelle Verhandlung wird von der informellen Verhandlung getrennt. Ist sehr professionell, also formell ganz böse Briefe und und Aktionen und an die Presse und so und im Hintergrund bietest du die Einigung an. Mm. Dann weiß ich, gut, das ist ein guter Mann, der weiß wie es geht. Dann machen wir das auch. Dann schreiben wir einen ganz ganz bösen Brief zurück, weil du das intern brauchst, damit du dich intern wieder absichern kannst und im Hintergrund beginnt die informelle Verhandlung. So, das ist professionell. Das heißt dann aber die beiden, also wir beiden Streithäne, die so wir schreiben uns einfach noch weiter müssen müssen, weil wir oft dazu gezwungen sind wegen rechtlichen Komponenten, wegen Exit Klauseln, wegen Vertragsstrafen. Also machen wir es notwendig offiziell zu streiten. Das ist wie so ein, ich denke gerade wie so ein Wrestlingkampf. 26:36 Ja. Ja, klar. Man tut so als ob man sich richtig auf den auf die Nuss haut. Ganz genau. Genau. Weil du das auch für dein Aufsichtsrad brauchst vielleicht, dass du zeigst was du bist. Schne habe ich mir richtig eine reingeschenkt. Hallo. Ja, ich brauche es auch. Also, wir brauchen die formelle Eskalation und im Hintergrund wird wird das ganze ganz geschmeidig weg verhandelt. Im Hintergrund bist dann du im Grunde mit deinem Team. Ganz genau. Und äh ich habe dann auch jemanden in Team und dann wird das ordentlich verhandelt und das ist ein ähm das würdest du sagen ist ein das zeigt Professionalität im Grunde. Das ist ein und das ist ein professionelles Muster, was du daran erkennst. Genau. Was z.B. mein Kunde oft nicht weiß, wer angerufen wird, weil sie sich nie überlegt haben, wir hatten eigentlich zur Gegenseite eine vertrauensvolle Beziehung. Das heißt, das würdest du, wenn du eher reinkommen würdest, schon mal klären, wer ist denn eigentlich, wer hat irgendjemand hier schon mal mit denen da irgendwie zu tun gehab gearbeitet? Wer wer wer von euch kriegt den Anruf? 27:36 Mhm. Warum ist das wichtig zu wissen, wer den Anruf kriegt? Damit der vorbereitet ist und auch abhibt. Ja. [gelächter] Und dann diese informelle Verhandlung, die andere Gesetzmäßigkeiten hat, wie die Formelle, Ja. Ja. um die informelle Verhandlung dann zuführen und dann wird im Hintergrund das wegverhandelt und dann wird diese informelle Verhandlung, der Vorschlag der informellen Verhandlung wird dann zur vorm und dann gibt's die Einigung. Das läuft super strukturiert. Es gibt bestimmte Mechanismen dazu. Es gibt bestimmte Regeln, die man wissen muss. Und wenn es halt unprofessionell ist, dann kommt der Brief aber kein Anruf und dann weiß ich, jetzt wird's echt schwer. Und da müssten wir gucken, wen kennen wir auf der Gegenseite, um die informelle Verhandlung ähm vorzubereiten. Guck mal, das ist jetzt schon mal wir sprechen 20 Minuten und ich bin ähm ich finde jetzt schon Verhandlung geiler als vorher. [gelächter] Haben wir doch schon was erreicht. Ja, [japst] voll. Und ich muss auch gerade daran denken, ich habe vor einem vor zwei Monaten ungefähr Ans Grün ist ein 28:37 Pater interviewt oder und der erzählte mir, wir haben auch über Vergebung und Verzeihung und so weiter gesprochen und wie das mit den Eltern ist. Mhm. Und er hat dann gesagt, na, man muss sich das wie ein Theaterstück vorspielen. Also, man muss sich einfach so ein bisschen wegsetzen und sagen: "Okay, jetzt geht das Theaterstück wieder los und jetzt äh jetzt läuft das und so weiter." Und mich erinnert das gerade so ein bisschen daran, dass es auch irgendwie eine Art von Theaterstück ist. Ja, ist Theater und dann und auch deswegen du sagst ja auch am Anfang Drama Shakespeare, also man ist eigentlich und du hast dann insofern jetzt verstehe ich auch ein bisschen, warum du das so gut findest, weil du hast ja teilweise bist du mit auf der Bühne, aber eben auch zumindest in der ersten Reihe. Ja, meist schreibe ich ja das Drehbuch [gelächter] meist sogar das Dreh. Ja, du bist einer von diesen Typen, die dann so ein Oscar kriegen, wo dann so er hat die Regie geführt, das Drehbuch geschrieben und die Hauptrolle gespielt. Hauptre selten, weil ich selten am Verhandlungstisch sitze. Du sitzt selten am Verhandlungstisch? Fast nie. Fast nie. Also du bist wirklich der Mann. Also du 29:33 bist so der Knopf im Ohr eher. Genau. Aber also nicht mit Knopf im Ohr. Ich muss ja nicht, also ganz ganz klassisch jetzt. Ja. Kunde sagt, okay, wir müssen jetzt verhandeln, dann dann schaue ich mir das Verhandlungsteam an, überlege mir, wer von diesen Leuten, die da sitzen, kann diese Verhandlung überhaupt führen? Wer hat die Skills dazu? Und da wird schwierig. Was sind Skills, auf die du dann achtest? Also Gesetzmäßigkeit Nummer ein bei uns ist, dass Entscheidungsträger nicht am Tisch sitzen dürfen. Also ein Bundeskanzler, ein CEO, ein UNOF oder so darf nicht am Tisch sitzen, weil diese Leute dürfen nicht beschädigt werden. Wenn ein Bundeskanzler beschädigt wird, dann hast du verhandlungstechnisch unglaubliche Mühe, diese Verhandlung wieder auf das richtige Gleis zu bringen. Wenn ein CEO den falschen Satz sagt, dann wird der natürlich von den Medien auch von der Gegenseite natürlich unter Beschuss genommen. Das heißt also Entscheidungsträger dürfen nicht in der formellen Verhandlung dabei sein, nie, sondern die reden nur, also nur die reden hal über große Ganze, dass man doch ein gemeinsames Ziel hat, dass man 30:34 gemeinsam für die Zukunft, also nur gemeinsam und vorwärts und positiv. Mhm. [räuspern] Dann gibt's in der in der Verhandlung gibt's zwei Elemente. Es gibt den Lead Negotiate, also den Verhandlungsführer und es gibt jemand, der aufpasst auf die Verhandlung. Sind zwei komplett verschiedene Sachen. Der Lead Negotiator ist jemand, der die Verhandlung adressiert. Also, der sagt, ich brauche 10 %, ich brauche diese Exit Klausel, ich brauche bessere Konditionen. Was? Also, der den Konflikt adressiert, was wir einfach gelernt haben und was ich bei der Polizei vor allem gelernt habe, [schnauben] wenn du unter Druck kommst, also wenn du wenn du wirklich sagen Hubschrauber fliegen, Scharfschützen sind da, also wenn du wirklich unter Druck bist, dann kommst du in diese in diesen sogenannten Tunnelblick. Du siehst nicht mehr alles, was um dich herum passiert. Du bist so fokussiert und [schnauben] wir sehen es in schwierigen Verhandlungen, dass dass diese Lead Negotiator, die sehen nicht mehr, was um sie herum passiert. Die die hören keine Zwischentöne mehr. Die können nicht mehr zwischen den Zeilen lesen. Die sind so fokussiert auf diesen Konflikt und deshalb sitzt daneben ein 31:32 Kommander. Ein Kommander passt auf die Situation, also kann das Spiel lesen. Das wärst du dann eher. Ich bin es manchmal ja, aber auch nicht oft. Ich bin im Hintergrund dabei und steuere das Team. Mhm. [räuspern] Äh, ich vergleich es gerne mit Fußball. Wenn du Fußball im Fernsehen guckst, dann siehst du immer den ballührenden Spieler. Aber du siehst nicht, dass die Abwehrreihe von dreier auf vierer Abwehrkette umgestellt wird. Das siehst du nur im Stadion. Ja. Ja. Und so ist eine Verhandlung auch. Wenn du den Ball hinterher laufst, siehst du hal nur den Ball, aber du siehst nicht die Umstellung der Strategie. Und ein Commander sitzt dabei und kann das Spiel lesen und sieht, okay, die spielen jetzt anders. Also, die ändern die Verhandlungsstrategie. Es ist die Frage, was machen wir jetzt? Wie ändern wir jetzt die Verhandlungsstrategie? Und ein Commander ist in den meisten Unternehmen nicht vorgesehen. Es gibt meist niemand, der strategisch eine den Prozess leiten kann. Und wir versuchen die Leute aufzubauen, wir schulen die auch natürlich. Und dann schickt man immer zwei Leute in die Verhandlung. Also, die gehen dann rein und nach 3 4 5 6 Stunden kommen die 32:35 wieder raus und dann warten wir auf die und dann erzählen die, was passiert ist. Ich habe wieder mein Bild von mir, mein mein mathematisches Bild und dann sagen die, was passiert ist und dann ord nicht die ein. Also dann habe ich quasi jetzt kannst vorstellen wie so ein Brettspiel, da ist das Steinchen vom gegenüber, da ist unser Steinchen und nach 10 Stunden Verhandlung kommen die wieder zurück und sagen was los ist und dann gucke ich wie die Steine sich verschoben haben. Also z.B. hat die Gegenseite die Forderungen erhöht, hat die Gegenseite die Kooperationsbereitschaft minimiert oder erhöht, haben die eine Tür auf aufgemacht oder vielleicht auch nicht? Das muss ich wissen. Mir ist egal, wer das sitzt. Also ich, mir, mir ist mir ist total unwichtig, ob die irgendwie sympathisch oder unsympathisch sind. Mich interessiert nur die Strategie, also nur das Steinchen auf dem Brett, sonst nichts. Also du trennst auch, das schreibst du auch in deinem Buch auch komplett Moral ist dir völlig egal in dem Sinne, sondern es geht dir wirklich nur um die Sache, also, dass du auch wenn jetzt der 33:36 das Gegenüber, wenn ich jetzt zu dir käme und sage, guck mal, das war jetzt so und so und der ist richtig laut geworden, das würde dich wahrscheinlich gar nicht interessieren, sondern nur das, was er gesagt hat. 0,0, [räuspern] weil ich ja nicht weiß, ist er laut geworden, weil er emotional war oder ist er laut geworden, weil es taktisch notwendig war oder ist einfach ein Choleriker. Also diese Information hilft mir nichts und deshalb brauche ich sie auch nicht. Also Moral ist natürlich, also ich habe keine Erwartung an die Moral. So, also ich hab es für mich schon eine moralische Einstellung, aber ich erwarte keine moralische Richtigkeit in der Verhandlung. Hm. [räuspern] Wir gehen nachher noch mal ein paar Verhandlungssituationen durch, aber ich glaube, ich will gerne noch ein bisschen verstehen, also das ist ja auch mein Ziel, wie du weißt, herauszufinden, wie jemand so tickt und jetzt sitzt mir gegenüber habe ich das Gefühl, jemand der extrem emotional versteht, also der emotional ist auch, habe ich zumindestens meinen Eindruck, aber total rational an Emotionen rangeht. Wo hat das seinen Ursprung, wenn ich Das ist eine These erstmal, ich weiß nicht, du kannst natürlich auch 34:34 sagen, Matze völliger Quatsch. [gelächter] Magst du eigentlich Matze den Namen? Ich mag den Matze. Ja, also den Namen Matze mag ich. Ja. Ja. Ja. Ich hab immer gedacht, ob du den wirklich magst, weil ich ich find es immer schön, den Namen ausgeschrieben zu haben. Also Matthias, du heißt ja auch Matthias. Ich heiße auch Matthias mit einem Te. Das ist unser Unterschied. Der Unterschied. Für mich ist es aber irgendwie schön, es gibt so ganz wenige, die mich Matthias nennen und ich bin immer so ein bisschen sauer, wenn mich Leute Matthias nennen, die mir nicht nahe sind. Ah, deshalb. Okay, das ist ein bisschen für mich auch eine Grenze, also zu wissen, Maske, die Maske, der kleine Schutzanzug, ähm die Marke, die Marke, das ist es irgendwann geworden, aber das das ich bin schon lange irgendwie Matze Vormarke, aber ähm aber dann, wenn es so Matthias wird, dann ist es ist wirklich sehr der ganz ganz kleinste Kreis und dann weiß ich auch, ah ja, hier da bin ich jetzt. Ja, ja, genau. Also, es hilft mir auf jeden Fall. Ja. Ja. So, deiner Frage, ich ich habe den Eindruck, ich habe viel mit also ich 35:35 habe so ein so ein so ein Psychologen, mit dem ich mich ganz stark austausche und der hat folgende Theorie aufgestellt, die glaube ich schon auch richtig ist. Also, ich bin aufgewachsen in in der auf dem kleinen Bauernhof in der Holedau ähm in Bayern. Ähm sehr kleine Bauernhof, eher eher eher Arme Verhältnisse, immer Geldsorgen, viel Streitien, räumlich sehr eng. Also wir hatten eine Gastwirtschaft und eine Landwirtschaft und vier Kinder. Mein Opa war noch da, der also der kam aus kam aus dem Russlandfeldzug zurück, war sicher traumatisiert, hat sicher irgendwie sein seinen Schatten gehabt. Ständige Streitereien mit meiner Mutter. Ähm also er mein mein also mein mein es war ganz also aus meiner Sicht, das war wirklich es war Gegenteil von Harmonie. Ich war der älteste Sohn und mein Opa hat gedacht, ich muss die den Bauernhof übernehmen und meine Mutter wollte, dass ich in der Schule gut bin. Was dazu geführt hat, wenn ich Hausaufgaben gemacht habe, gab es jeden Tag Streit, weil meine Mutter gesagt hat, lass ihn doch die Hausaufgaben machen. Mein Opa 36:36 hat gesagt, der braucht keine Hausaufgaben, der braucht keine Schule, der also so ständige Stitter rein. Mein Vater immer versucht zu dazwischen zu gehen, zu modieren. war also super stressig, was ich gemacht habe. Ich habe nicht mich nicht auf eine Seite geschlagen, ich habe mich nicht eingemischt, ich war sehr stiller Beobachter dieser dieser Streiterein und habe dadurch, sagt mein Psychologe dadurch die Fähigkeit entwickelt über viele Jahre Konflikte zu beobachten und Eskalationen zu sehen, also ein Gefühl dafür zu entwickeln, wann eskaliert, wann es hochgeht, wann die Emotionen hochgehen. Ich hab wohl ein sehr gutes Gefühl dafür entwickelt. Habe mich nicht eingemischt, sondern habe für mich so einen kleinen Rückzugsort geschaffen. Also immer wenn es einigermaßen Zeit hatte, habe ich mein Fernglas genommen, bin auf so Näger hochstanden und habe Vögel beobachtet. Das mache ich heute auch nur übrigens. Mein großes Hobby, Vögel zu beobachten. Äh, ich habe so einen kleinen Rückzugsort für mich definiert, wo ich niemand reinlasse. Also ich habe so mein Sohn sagt meine Blackbox, da weiß nicht, 37:38 was denkt er jetzt wieder? Ich hab für mich so ein kleinen Rückzugsort geschaffen. Ist das dann ein Ort, wo dein Sohn dann sagen würde, er ist Vater ist jetzt gerade abwesend. Ja. Ja, bin oft abesen, bin so ein Tagträumer, bin jemand, der viel nachdenkt auch machen mir zu viel nachdenkt und ich brauche so meinen kleinen Rückzugsort, wo wo man nicht reinschauen kann und so bin ich hal so groß geworden und dann kam ich zur Polizei, dann ich bin mit 17 zur Polizei und war dann in Wackersdorf, also für die älteren Zuhörer kennen es vielleicht noch, da hatte man gedacht oder die CSU in Bein hat gedacht, sie waren eine Wiederausbereizung. Sanlage für den Atommüll in Wackersdorf dabei Schwandorf und da bin ich dann eingesetzt worden, war dann vier Jahre in in Wackersdorf fast jedes Wochenende in Turnnhhallen geschlafen [schnauben] und habe diesen Bauzound verteidigt mit Erfolg, wenn man heute weiß, weil [gelächter] das Dinge dann doch nie gebaut worden ist. Und das war ganz schlimm, weil die Leute, die da protestiert haben, es waren ja keine Terroristen, es war nicht der schwarze Block oder so, war einfach Bürger, die 38:39 gesagt haben, das ist ein Quatsch, das Ding zu bauen. Kost viel zu viel, viel zu gefährlich. Also da waren uns Bürger gegenüber gestanden und wir haben damals so Zettel bekommen, wo drauf stand, was wir sagen müssen. Also wir haben z.B., also die Versorgung hat einfach echt nicht funktioniert. Wir haben nichts zu essen, nichts zu trinken bekommen. Es war einfach Drama. Es war einfach super schlecht organisiert. Dann standen wir an diesem Bauzahn, dann kamen [schnauben] die Leute, also Bürger, haben Kaffee und Kuchen dabei gehabt und dann hatten wir ein Zettel, da stand drauf: "Nein, danke, wir werden bestens verpflegt." [gelächter] Das war damals die Kommunikationsschule der Polizei und dann habe ich mir schon gedacht, nee, also das ist nicht richtig und es war eine hochpolitische Zeit Ostermärche, Stadbahnwest Gorleben, so die ganze Nummer hat ein ganz also für mich ein einbreames Erlebnis. Bin großer Fan von Heinrich Böl. Mhm. Und der stand einmal auf der anderen Seite. Heinrich Böll hat doch die Katharina Blum. Ganz genau. Blum. Genau. Ansichten eines Clownens. Also der war ja sehr sehr also sehr politisch. Ja und da hab wir gedacht, ich glaube ich 39:39 steh auf der falschen Seite vom Zaun. Ja und also ich habe gemerkt, dass die Verhandlungsführung der Polizei damals einfach war einfach grotten schlecht. Wir waren überhaupt nicht ausgebildet mit dem Bürger zu reden. Also es war ganz schlimm. Dann bin ich zur normalen Polizei gekommen. Also das waren dann so, ich war knapp zwei oder bei der normalen Polizei, also was man so kennt, uniformiert. Habe super viel gelernt, hat einen super guten Kollegen Willi Danks auch ein Buch. Genau, der ist das war der beste Verhandlungsfer aller Zeiten. Von dem habe ich alles gelernt. Was hat ihn so gut gemacht? Ne totale Ruhe. Eine totale Ruhe. Unglaublich. Der hat so eine so eine Coolness einfach gehabt, ohne respektlos zu sein. Also vielleicht ein kleines Beispiel, wenn ich es erzählen darf. Bitte natürlich. Ich war super junger Polizist halt Uniform. Wir kommen zum Verkehrsumfall. Zwei Verkehrsteilnehmer sind halt in der mitten in der Kreuzung zusammengestoßen. Ampelgesteuerte Kreuzung. Willy nimmt sein Block, nimmt sein Stift, geht zur Verkehrseln A und sagt, was ist da passiert? Verkehr A sagt, bin gefahren, Ampel war grün, fah die Kreuzung ein, 40:40 plötzlich peng aufgeschrieben. Dann geht er zu Verkehrs B und sagt, was ist da passiert? Sagt, ich weiß auch nicht, bin da gefahren, es war grün, ich war in die Kreuzung ein, plötzlich peng. Dann steckt der Willi den Stift weg, macht seine Glatze zu, dreht sich um und sagt, dann ist es nichts für uns. Dann ist die Ampel kaputt. [gelächter] Sehr gut. Das meine ich. Coolness. Ja. Jeder andere Polizist hätte gesagt, verarschen Sie mich nicht, was glauben Sie, wer ich bin und so und gesagt, dann ist die Ampel kaputt, hat sie umgedreht, ist zum Streifenauto zurück und da sind beide Verkehrszellen immer hinterher gelaufen. Und das hat mich so fasziniert, also eben nicht zu reagieren und nicht emotional zu werden, sondern das eigene Spiel zu spielen und dafür zu sorgen, dass die anderen wieder zu dir kommen und du keinem hinterher läufst. Mhm. Das hat mich fasziniert. Dann war ich se Jahre Drogenfahung an der Cover. Habe viel gelernt natürlich auch, weil in der Zeit darfst keine Fehler machen, da hast kein SK hinter dir, da bist allein irgendwie im Hinterhof von irgendeiner Bar. Das heißt, du warst wirklich das, was man, wo ich auch schon viele schöne 41:41 Filme drüber gesehen habe, du warst irgendwo hast so getan, als ob du einer von denen bist und hast hieß dann Clemens und nicht Matthaus. Und es gibt zwei Bereiche. Es gibt also es gibt die verdeckten Ermittler, die haben den neuen, also neuen Namen. Ein Freund von mir ist da dabei gewesen, lange Zeit ist immer noch dabei. Äh, das sind Leute, die ein eigenes Business aufbauen, eigene Identität haben. Also den seine Freunde z.B. weiß nicht seine eigene seine wirkliche Identität. Die leben ein ganz anderes Leben. Ich war Verhandung, also ich habe selbst Drogen angefasst, also gekauft, verkauft, ich war dabei, ich habe Leute festgenommen. Ich bin auch bei Übergaben dann festgenommen worden, damit es nicht auffällt. Also ich war immer dabei. [schnauben] Der große Unterschied ist der, also Tom sein Tarname. Immer wenn ein großer Deal quasi dann zustande kam, dann war der Tom im Urlaub irgendwie auf den Kanalen oder so und ich war an der Kreuzung und hab das Gift übernommen. Ist der große Unterschied. Okay. Und also ich war Verhandlung, habe Leute 42:41 festgenommen und auch äh war dann sechs Jahre dabei und dann studiert und dann war ich bin ich zu diesem Verhandlungskommando gekommen und damals war der diese Fehleinschätzung damals, man hatte damals gedacht, man muss Psychologen, Diplompsychologen nehmen und damit die mit dem Polizeiligen gegenüber, wie es offiziell heißt, also mit Geiselnehmer, mit Gewalttätern zu verhandeln. Das hat so gar nicht funktioniert, weil die meisten Psychologen kamen ja aus gutbürgerlichen Verhältnissen und hatten keine Ahnung, wie ein Gewalttäter denkt, wie der wie der handelt, welchen Muster es gibt. Und dann hat man gesagt, man Polizeibeamte, die viel Erfahrung haben, also wie ich, ich war eben bei s, also bei Schutzpolizei, war bei der Grippo, hab verschiedene Bereiche kennengelernt und dann sind wir, wir waren 12 Leute, wir sind dann ein Jahr lang psychologisch geschult worden, also Kommunikationspsychologie sehr tief, sehr sehr tief. Und war das so wirklich der Anfang von so einer Veränderung, was das betrifft? Also war ihr so wie Pioniere dann damit? Genau. Genau. Wir waren mit einem ganz anderen Mindset in der an die Verhandlung, weil ich weiß, wie man mit dem Kriminellen reden muss. Ich weiß, 43:43 wie Drogendeialer ticken. Ich habe so lange in dieser Welt gelebt, ich habe dann anderen Zugang und das psychologische Wissen habe ich dann bekommen. Also es waren nicht mehr Psychologen, die polizeilich geschult worden, sondern es waren Polizisten, die psychologisch geschult worden sind. Und das war eine ganz anderer Zugang. was auch dazu gefördern würde, dass wir von den eigenen Kolleginnen und Kollegen sehr viel höher angesehen waren, weil wir einer von denen waren. Mm. Was hat denn dir der Psychologe gesagt, warum du dich so für Vögel interessierst? Diese dieser totale Rückzug, wo keiner mit mir spricht, wo ich nicht reden muss, wo ich für mich allein bin, wo ich beim Fernglas quasi auch die Rechtfertigung habe, nichts machen zu müssen. Ab. Du tust ja etwas. Genau, ich tue ja etwas so wie Angeln oder so. Also, ich bin sehr introvertiert. Ich bin auch nicht gut im Reden. Ich bin jemand, der sehr viel Zeit für sich alleine braucht. Sehr, sehr viel Zeit für sich alleine braucht. Und dadurch habe ich halt diese wahrscheinlich diese große Gabe entwickelt, Konflikte anzuschauen, ein 44:44 Gefühl für Konflikte zu entwickeln, ähm Eskalationen zu sehen, vorherzusehen und dadurch auch so ein Muster zu erkennen. Also, ich erkenne Muster in Verhandlungen. Ich habe wie gesagt ein Bild von mir und ich weiß schon, welchen Fehler du als nächstes machen wirst. Das weiß ich und dann helfe ich dir den nicht zu machen. Aber was ist es mit den Vögeln? Das fasziniert mich gerade. Also das diese totale Ruhe, die die Vögel haben. Ja, also ich so Spatz und so interessieren mich gar nicht. Raub und Greifögel interessieren mich und ähm vielleicht ist auch ein Zeichen bei uns. Wir haben unser Office ja im im 19. und 20. Stocker in Zürich und gegenüber ist dieser dieser große Schorstein, den du sicher kennst mit diesen rotweißen und ganz oben ist ein Falke weiß, kennst du den? Nee, den kenne ich nicht. Also, wenn du mal googlst ä Falke Josefstrauße Zürich, da gibt's zwei Livecams und du kannst den Falken innen und außen immer anschauen und immer wenn er losfliegt, dann wissen meine Leute schon in meinem Team, äh es ist Matthias wieder 45:44 abwesend, weil dann nehme ich mein Fairglas und kann stundenlang diesem Falken zuschauen. Es ist für mich die totale Ruhe, die totale Entspannung. und du schaust, wie er fliegt, was er macht und und und bist du dann auch eine Art von Analyse oder bist du da einfach nur in der Faszination? Ich glaube, die Faszination, ja, diese Leichtigkeit, diese auch diesen diesen Jagdinstinkt. Mhm. Das glaube ich fasziniert mich am meisten, dieses warten können, weißt du, ja, dieses stehen bleiben in der Luft. Also Busse folgt ja nicht, aber Busseite dieses in der Luft stehen in der Thermik stehen. Wum wum ist geil. Ja, das stimmt. Und in deiner Familie auf diesem Bauernhof, was mich daran irgendwie ein bisschen irritiert hat, als du das erzähltest, es ging ja, also deine Eltern und der Großvater, sie haben sich ja über dich geschritt stritten, was der jetzt machen soll. Also es und es gibt ja viele Menschen, die dann irgendwann, würde ich sagen, beim Psychologen sitzen und sich 46:45 irgendwie schuldig fühlen und äh oder es ist ja offenkundig gewesen, irgendwie ging es um dich bei der Sache. Wie konntest du das abtrennen? Das habe ich nie so gesehen, dass ich schuldig bin. Okay, gut. Ich habe immer das Gefühl gehabt, ich möchte weg. Okay, ich möchte weg. Also um dem Konflikt zu entfliehen. Genau. Ich war mit 17 auch bin ich auch zur Polizei um weg zu sein. Also es war auch so als Flucht ist es ein großes Wort, aber ich war froh weg zu sein, muss ich echt sagen. War froh aus diesem Dorf, aus diesem Bauernhof. Also ich liebe mein habe meine Eltern geliebt. Es ist nicht so, dass ich irgendwie gestörtes Verhältnis zum zur Landwirtschaft habe oder so, aber ich wollte weg. Ich wollte weg, weg, weg. Und ich kann mich nur erinnern als als wir klein waren, wir hatten mal in unen jeder hatte so so ein kleines Zimmerchen und es gab früher so Fototapeten, weiß nicht, kenntst du das noch so? Klar genau. Und dann hat jeder sich so eine Fototapete aussuchen dürfen mit drei Geschwister, die haben irgend so ein Wildbach und Wald und so und ich habe mir die Sky von New York ausgesucht [gelächter] und ich habe immer beim Einschlafen 47:46 jeden Abend hab mir gedacht, wenn ich mal groß bin, dann bin ich in New York und schau dieses Skyline an. Also weg, weg, weg. Und dann mit 17 bin ich weg und äh war dann auch sehr froh weg zu sein und bin dann auch, also ich habe auch keine Bindung mehr, also klar meine Geschwister, meine Eltern sind schon gestorben und habe auch keine Bindung mehr zum Land oder so. Ich bin ja groß geworden in dieser ganzen Umbruchzeit Ostwest und kennen eben natürlich da auch viele Konflikte, die damit zu tun haben. Also dieser ganze Druck, der sich dann zu Hause zeigt und ich würde schon sagen, dass vieles von meiner, ich möchte es gern harmonisch haben. Ich sage jetzt neuerdings stimmig. Großes Wort. [gelächter] Du bist der Musiker? Ja, bin Musiker. Ja, kommst daher? Kommst daher? Stimmig. Ja, schon eher. Also ich, also genau, harmonisch ist auch manchmal gar nicht so schön. Manchmal, also ich wenn wenn es manchmal ist auch das nicht das disharmonische stimmig, deswegen äh wenn das sozusagen oder dann es ist disharmonisch und wird wieder 48:47 harmonisch. Das ist ja der schönste Umbruch überhaupt. Also so, wenn es so plötzlich so oh und dann so ah sich auflöst und ich glaube auch, dass ich diese zu lesen, Leute zu lesen, glaub würde ich sagen, hab schon auch damit zu tun, zu gucken, ah, meine Mutter kommt von der Arbeit, wie schließt sie die Tür auf, wie kommt sie die Treppe hoch? lesen. Aha, okay. Uh, Rückzug, Ärger. Genau. Und ich konnte dann lange jetzt kann ich viel viel besser auch Konflikte ansprechen und kann auch zu mir stehen und so weiter, aber lange konnte ich das nicht. Ich glaube deswegen so aus diesen hier [räuspern] wird gestritten, ich bin vielleicht auch Zentrum, ich habe was falsch gemacht, jetzt gibt's wieder und dann irgendwann danach diese die schlimme Stille, dann irgendwie drei, vier Tage redet man nicht miteinander. Bei mir ging das irgendwie würde ich sagen, irgendwann hat sich das verbessert durch eine gesunde Beziehung, die ich führe. Mm. Aber ich bin ja nicht im Ansatz da, wo du bist, nämlich du gehst ja immer wieder rein in den Konflikt. Wann hast du gelernt 49:48 oder gab es irgendwie einen Konflikt im Besonderen, wo du gemerkt hast, okay, ich bin aufgrund dessen, was ich da erlebt habe, ich bin richtig gut darin, ich kann das gut und ich kann das, ich nehme das nicht persönlich, aber es hat mir irgendwie eine Fähigkeit auch gegeben. Weiß nicht, ob es den einen Fall gibt. Es waren viele kleine Situationen, wo ich gemerkt habe, dass ich durch meine Sprachführung, durch meine Stimme, durch mein ich habe wohl etwas Verbindliches. Ich weiß nicht, ob es die eine Verhandlung gibt, das nee, glaube mehr so eine, ich habe immer mehr gemerkt, dass ich das gerne mache, dass ich das faszinierend finde. Ich habe dann, da war ich irgendwie 18 oder so, habe ich meinen Artikel gelesen über jemand, der so große Deals verhandelt, so also WTO und war dann so fasziniert von diesem Mann, den ich dann später auch kennengelernt habe und auch und auch mittlerweile mit dem auch schon mal gearbeitet habe. Wie heißt der? Raymond S in Genf. In Genf kennt man nur in der in der ganz kleinen Bubble. 50:48 Hat ein sehr gutes Buch geschrieben, Verhandlungsstrategien. Das hat mich auch fasziniert, also dieses dieser Zugang, dieses Abwägen, dieses Warten können und so und dann hat mich einfach Verhandlungsführung schon immer hat mich gepackt. Und hat dir jemand gesagt, du kannst das richtig gut, oder war das eher eine eigene Erkenntnis? Also bei diesem Auswahlverfahren, also um die um Verhandlungsführer zu werden, um diese Gruppe reinzukommen, da hat man drei Tage Assessment Center und die Psychologin hat zu mir gesagt, dass ich ein äh Sensation Seeker bin. Mhm. Habe ich gehört auch bei dem Podcast von deinem wie heißen der Psychiater der bei dir war, der hat doch auch über Sensation Seeking gesprochen. Oh, jetzt muss ich aber überlegen, welcher Vater war das Michael Bune. Ja, genau, genau, genau. Der hat über Sensationer gesprochen. Das bin ich wohl laut dieser Analyse. Also ich habe diese Lust diesen [schnauben] Konflikt anzuschauen. Ich habe diese Lust reinzugehen. Mhm. Und sie hat so gesagt, ich bin Gott sei Dank intelligent genug, dass ich auch wieder weiß, wann ich bremsen muss. Mhm. Also ich brauche kein Bungi Jumping 51:50 so ein Quatsch, sondern ich habe wohl diese Lust auf Konflikte, auf diesen Kick und habe irgendwo die die Handbremse bei dabei, dass ich mich nicht nicht reinsteigere, sondern ich bleibe immer ich bin immer immer immer abgegrenzt von diesem Konflikt. Es ist für mich immer eine Distanz, die verhandle. Ich bin nie emotional betroffen. Nie, nie, nie. Und macht das sich nicht auch immer einsam? Also nachdem ich ja sehr intro bin, bin ich bin bin ja gerne einsam. Ähm was ich schon sagen muss, habe auch drüber nachgedacht, ich gehört nirgends mehr dazu. Weiß nicht, ob du sowas kennst, aber also ich bin vom Land weggezogen, wenn ich mal wieder rausfahre. So 5 Minuten Small Talk fein, aber dann ich köre nicht mehr dazu. Ich bin von der Polizeiweg, ich gehör da nicht mehr dazu. Ich rede mit Leuten, die jetzt Vorstände sind, ich gehör aber nicht dazu. Die haben halt in Harard studiert in Stanford, die kommen aus gutbürgerlichen Verhältnissen, die hatten unheimlich viel Unterstützung, 52:51 die haben promoviert, während ich in Wackersdorf am am Zaun stand. Also ich habe ich habe nie das Gefühl, dass ich irgendwo dazu gehöre. Weißt was ich meine? So, das ist also mit meinem Team natürlich jetzt mit meiner Firma, wir haben super super gutes Team, da fühle mich auch aufgehoben und ist richtig macht richtig Spaß zu arbeiten, aber ich fühle mich nicht in dieser Welt vom Business dazugehörig, weil ich ich bin da nicht aufgewachsen. Ich komme nicht aus dem Business. Das kenne ich auch. Ja. Ja. Und ich köre auch nicht in die Politik und gehö auch nicht zur UN. Mhm. Also ich ich bin ich will es nicht jammern und es nicht dramatisieren, aber ich bin immer fremd in dem, was ich mache. Aber vielleicht auch deshalb der der diese Distanz zu den Sachen, die ich verhandel. Ich finde das aber also für mich selber immer gut, also in den also ich weiß, wo ich dazu gehöre, das ist halt meine Familie, das sind meine Freunde, das ist das enge Team, ja, das sind Leute, die mich Matthias nennen. Ähm und ansonsten finde ich das auch schön irgendwo hinzugehen, wo man irgendwie nicht dazu, also wo man 53:51 vielleicht irgendwie so ein bisschen was damit zu tun hat, aber auch nicht Teil des Ganzen ist und dann ist man so da und guckt sich das an und ich liebe das so, ich sag mal Bademeister zu sein irgendwie so zu gucken, ob alles und find also diesen diesen am Rand irgendwo zu stehen und zuzuschauen. Bei mir ist es der Fotoapparat und nicht das Fernglas. Ja, das finde ich dann, ich mag das eigentlich und ich find's dieses definieren über Bildung, ich bin ein Hühe, ich bin ein Hir und ich bin ja dann so, das ist und dann geht's ja schnell Richtung Ideologie und da bin ich da ren ich immer ganz schnell weg. Also ja, also deswegen finde ich das eigentlich für mich selber hat sich das als stimmig herausgestellt, nicht so richtig zu diesen großen Art von Gruppen dazu zugören, sondern ich mich da irgendwie so selber zu passen. Mir schon schwer getan. Ja. Ja. Also jetzt geht's natürlich, also jetzt geht's, weil bin ja auch gewissen Status auch erreicht, aber weiß nicht, ob man das so so nachvollziehen kann, wenn du von der Polizei kommst. Also, ich war Beamter auf Lebenszeit, 54:52 Kriminal Oberkommissar. Ähm, dann kommst du ins Business und dann sitzen alle da promoviert und irgendwelche Doktortitel von irgendwelchen LMs von irgendwelchen Universitäten und so. Ich habe mir da schon schwer getan. Ja, das verstehe ich. Also so dieses die haben klar irgendwie sexy von der Polizei, aber es reicht hal auch nicht. Du musst hal auch was wissen und also hab man schwer getan. Also die ersten drei Jahre Selbständigkeit waren echt echt nicht leichter. Also ich bin ja ähm ich weiß nicht warum. Also es gibt so ein paar Filme, also die Geiselnamen finde ich faszinierend, [gelächter] also weil so stimmig sind. Ja, weiß ich irgendwie. Ich weiß auch nicht. Also dieses ganze ähm wie Haus des Geldes z.B. Gottes Willen, das fand ich das habe nach 10 Minuten habe meine Kinder hab gesagt, das musst du anschauen, das ist so gut. Ja. Nach 10 Minuten gesagt, was ist das für ein Quatsch? [gelächter] Warum? Weil du das Muster erkannt hast. Nee, weil so unrealistisch war. Okay. Na gut. Das ist also das ja, also das es unrealistisch ist, das ist mir 55:52 schon auch so schlimm unrealistisch. Okay. Ja, es ist schon unreal, aber ich fand es wie Science Fiction, also ich habe ich habe mich so geärgert sogar ich hab mich sogar geärgert und das ist selten, weil ich gesagt, Kinder, was schaut ihr da an? [gelächter] Aber wir haben die Situation, also weil das kann ich mir überhaupt nicht vorstellen, wie das funktioniert. Also, es gibt einen wahrscheinlich ist es ein größtenteil ist es ein Mann, der eine nehmen wir eine was war so für dich die Geisenname, wo du immer wieder so, was ist eine typische Geisenname? Also die typische Geisnahme laut Gesetz ist oft bei Familienstreitigkeiten, die eskalieren. Okay. Der sogenannte erste Angriff. Also wenn der, also du bist bei der Polizei, fährst Streife, dann hast du ein Funknamen und dann heißt halt irgendwie Isa 12 oder so, fahr [schnauben] mal dahin. Familienstreit. Dann du hast nicht mehr Infos, du hast nur die Adresse, den Namen und ein Wort. Also ja, Hausredensbruch, Einbruch, ähm eben 56:55 Familienstreit, äh du hast nur ein Wort. Jetzt gehst du dahin und dann kommst du rein und dann ist hal die Situation, die so wahnsinnig komplex ist, die sich über so viele Tage, Stunden, Jahre angebant hat, natürlich nicht zusammenzufassen mit einem Wort Familienstreit. Und das kommst du rein und dann greift einer zum Messer und sagt, wenn ich das Kind jetzt nicht mehr sehen darf, steche ich dich ab. sind wir in der Geiselnahme und dann bist du plötzlich als normaler Streifenpolizist in einer Situation, wo du in einer mit jemand verhandelst, der einfach gerade drüber ist, der einfach total gerade durchdreht. Das ist das häufigste. Also es ist gar nicht so sehr, was wir im Fernsehen kennen, der der berühmte Banküberfall und so weiter und den wer überfällt denn heutzutage noch eine Bank? Du musst ja so blöd sein. Ja, gut. Also, du hast eigentlich Geiselnamen am häufigsten in dem familiären Unfeld. Fast immer. Wow. Fast immer. fast immer Beziehungstaten und dann gehe ich davon aus, dass es wahrscheinlich meistens der ein Mann ist. Ja. So. Und dann bin ich gewollt, Ja. Ja. Also das heißt, ich bin also ich bin 57:58 jetzt der Mann und ich habe jetzt hier ein Messer und ich habe hier meine Frau. Mhm. Und da habe ich das Messer hier am Hals. Genau. Und du kommst gerade rein. Genau. Und ich sage dir, wenn ich das Kind nicht mehr sehen darf, dann will ich, dann bringt das alles nichts mehr. Dann bringe ich sie um. Ganz genau. Klassiker. Wie ist das für dich in dem Moment der Beginn der Verhandlung? Also, ich meine, das ist ja ein Messer hier dran zu haben, heißt ja auch unter Umständen tot. Ja, aber du hast das ja noch nicht gemacht. Also ist alles gut. Alles ja, erstmal wunderbar. Ist hier ist noch niemand tot. Das das fassen wir noch mal zusammen. Ja, also jemand hat die Polizei gerufen. Ja, gut. Der Nachbar. Gut, das heißt schon mal gut, wir sind schon mal da. Ja, es ist schon mal abgesperrt. Also, wir wissen, du bist ein Einzeltäter, doch super, keine weiteren Täter. [schnauben] Nächste ist, du hast noch niemanden umgebracht. Ist auch gut, also von Strafbemessung alles gut. Du willst mit 58:59 mir reden, sonst wirdst du nicht sagen, wenn nicht, dann okay, das heißt, weil ich gesagt habe, äh ich bringe sie um, wenn du nicht das und das machst, heißt okay. Ah, ja, ist klar. Alles gut. Er hat's ja noch nicht umgebracht und der will reden. Er will reden. So, dann hast gedroht ein Zeichen von Aussichtslosigkeit. Ja, also du drohst dir nur, wenn du nicht weiter weißt. Ich weiß nicht we, also ich ne, ich darf das Kind nicht mehr sehen. Ich weiß nicht mehr weiter. Wenn ich das Kind nicht sehen darf, dann bringe ich sie um. Ganz genau. So ähm ist wichtig für alle, die zuhören, wenn euch jemand bedroht, dann ist der in der sehr schwachen, auswlosen Situation, weil wir immer glauben, der ist dann so stark. Aber ich bin auch Papa von vier Kindern. Wann drohen wir denn aus Eltern? Doch nur wenn man nicht weiter ist. Ja, genau. Dann darfst du nicht mehr. Mhm. Und im Hintergrund hören wir schon so nee, aber aus einer ja Ausweglosigkeit, 59:59 Emotionalität sprechen wir plötzlich, also weiß nicht, wie es dir geht, aber es spricht quasi jemand aus dir diese Drohung aus. Kennst du sowas? Man ist es nicht selber. Genau. Ja, absolut. Wo du du liebst deinen Sohn über alles und plötzlich hörst du durch reden mit irgendwie, wenn du das nicht magst, wenn du nicht zur Schule gehst, wenn du die Hausaufgaben nicht magst, wenn du dann darfst du nicht mehr. Ja. und im Hintergrund schon. [gelächter] Äh, also Drogen ist ja eine ein Zeichen von von Ausweglosigkeit, von schwache Verhandlungsposition. So, [schnauben] also du bist es mein Geistnehmer, du hast das Messer in der Hand. So, was ich jetzt nicht machen darf, ich darf jetzt nicht mich erhöhen und das dir das Gefühl geben, dass ich jetzt der Chef bin, sondern ich muss dir das Gefühl geben, dass du der Chef bist. Also, der klassische Einstieg bei uns war ähm wir würden jetzt gern mit ihnen reden. Was wichtig ist, bitte, sie müssten jetzt nichts entscheiden. Also ganz wichtig, ich darf, also ich kann sie auch noch 1:01:00 nachher umbringen. Ganz genau. Also sage ich ja nicht, aber [gelächter] aber ähm es nimmt den Druck total raus. Es sie sagen sie sie entscheiden, was immer sie tun, was immer sie tun möchten, aber sie müssen es jetzt nicht tun. Sie müssen sich jetzt nicht entscheiden. Mein Vorschlag wäre, wir reden für 5 Minuten und dann machen sie, was sie machen möchten. Ich kann sie eh nicht dran ändern. Also ich überlasse dir das Gefühl, dass du die Macht der Verhandlung hast. Was wollen Sie mir denn jetzt erzählen? Ja, doch super. Sind wir schon drin? Mm. Sind wir schon mittend drin? Doch super. Läuft doch. Und was erzählst du mir dann in diesen 5? Ich wusst überhaupt nichts erzählen. Mhm. Also, wenn ich sag, können wir können man können wir ein Deal machen hier? So, also bisschen flapsig, aber K kön könnten wir beide uns vorstellen, dass sie dass wir für 5 Minuten mal reden und dann entscheiden sie. Würde ich sagen. Ja, okay. Super habe ich schon gewonnen. So, erzähl es noch mal. Dann würde ich eben sagen, sie provoziert mich die ganze Zeit. Äh, jetzt ähm es läuft sowieso nicht mehr 1:02:02 und jetzt nimmt sie das Kind, sie wir das Kind mitnehmen und ist schon alles gepackt und äh das ich sehe das überhaupt nicht und ich ich also wenn ohne mein Kind soll sie nicht leben und ich will übrigens auch nicht mehr leben. Okay. So, es wärst du quasi schon suizidal. Es kommen eine andere Nummern rein. Also Fremd und also Fremdgefährdung ist das eine, Eigengefährdung ist das andere, aber so so spricht keiner. So spricht keiner. Okay, zu viel, du schast zu viel Filme, glaube ich. [gelächter] Nee, ich habe einfach noch nie, ich habe einfach noch keine Geiselnamt. Tut mir wirklich [gelächter] leid, ne? Nee, also entweder du bist fremdgefährdet oder eigengefährdet. Aber also eins von beiden. Eins von beiden. Beides habe ich noch nie erlebt. Also du willst die Frau umbringen, ja? Das heißt, du erzählst was alles passiert ist. Es darf ich nicht sagen. Ich verstehe dich. Warum nicht? Weil ich dich nicht verstehen kann. Weil wenn du sagst, die Frau will mich verlassen und mein Kind und so, ich kenne deine Situation ja nicht und wenn ich sage, ich verstehe dich, dann ist es sowas von eskalierend, weil du dann 1:03:03 natürlich denkst, gar nichts verstehst du. Was ganz gefährlich ist, wenn ich sag, [räuspern] ich versuche sie zu verstehen, dann wä weck ich bei dir eine Erwartungshaltung, die ich nie erfüllen kann, weil ich nicht gewalttätig bin. Aber du schon, ich kann dich nicht verstehen. Das geht nicht. Und das ist ein großer Fehler in der Verhandlung, dass wenn man sagen, ja, ich verstehe dich, ich verstehe sie. Gar nicht verstehst du 0,0 und du erwächst eine Erwartungshaltung, die du nicht erfüllen kannst. Das heißt, wenn ich irgendwann später 3 4 Minuten danach, nachdem du gesagt hast, ich verstehe sie oder verstehe dich, wenn du dann etwas machst, was mir das Gefühl gibt, dass du eben mich nicht verstehst, ganz genau. Dann wird's eigentlich noch schlimmer, viel schlimmer. Ja, dann eskaliert total, weil du dann sagst äh gar nichts verstehst du. Ja. Und was ich sagen könnte, ich könnte sagen, ich verstehe ein Gefühl, das geht. Mhm. Also ich kann sagen, wenn so zuhört, dann haben sie das Gefühl da ausgenutzt 1:04:04 worden zu sein. Das Gefühl kenne ich auch. Das geht. Aber ich kann es nur einmal machen und ich kann es nur machen, wenn es stimmt. Ist keine Taktik. Mus muss ehrlich sein, sonst wirkt, also sonst geht's voll ins Lehre. So, es erzählst du. Du erzählst und dann nicke ich und ich sage h okay, wenn möglich schreibe ich mit, wenn es wenn wenn es die Möglichkeit gibt, aber ich lass die einfach reden und man nennt es, also es gibt so ein so ein Behavioral Change Stairway Model bei der Polizei. Ähm, das heißt das erste ist einfach erzähl noch mal, ja? Also, ich lass dich einfach mal erzählen, wie du das ganze schilderst und dann gibt's irgendwann so ein so eine ganz es gibt so die eine Sekunde, wo du aufhörst zu reden. Du hast dann quasi dich umgangssprachlich mal so ausgekotzt und mal alles erzählt, was dir so am Herzen liegt und dann gibt du die eine Sekunde, wo du aufhörst zu reden und jetzt wäre der größte Fehler, den ich machen könnte, wäre, dass ich jetzt was sage in dieser Sekunde. In dieser Sekunde. Jetzt hörst du auf zu reden und jetzt muss ich diese Stille 1:05:07 aushalten können. Du tust ja auch nichts, also alles gut. Und es kommt diese Phase, wo du mir das Gefühl gibst, dass du auch nicht so richtig weiter weißt und dann sage ich, okay, wie könnten wir beide jetzt da weitermachen? Ich sag nicht das, was du machen musst, sondern ich warte auf dich. Das Beste ist, es rennt man dann Rapport, die dritte Stufe. Das Beste ist, wenn du auf mich zukommst. Aber ich habe ja in der Situation immer noch dieses Messer. Ja, alles fein. Also die Frau alles gut. Guckt dich auch immer noch mit ganz großen Augen an, hat immer noch Todesangst. Geil. Also ja, also berührt mich nicht, ja, [schnauben] sondern es kommt diese eine Sekunde, es ist totale Stille und jetzt muss ich warten, bis du auf mich zukommst. Also wie wir der Verkehrsampel, dass du hinter mir, also du musst auf mich zukommen. Und es ist faszinierend, das kommt dann immer so ein Satz wie: "Aber Herr Wachmeister, das verstehen Sie doch 1:06:08 oder? Das geht doch nicht, das musste ich doch tun. Also, du kommst jetzt auf mich zu und willst, dass ich dir helfe, aber das muss ich abwarten können. Ich muss die Geduld haben, dass es aushalten können, bis du zu mir kommst und sagst, also das geht doch nicht, oder? Das spinnt doch. Aber jetzt weiß ich, Tara, jetzt ist mein Einstieg. Mhm. Jetzt kommst du und sagst, das spin doch. Das geht doch nicht. Die kann man durch das Kind nicht wegnehmen und jetzt sage ich, okay, lass uns mal einmal mal besprechen, welche Möglichkeiten können sie es geben für uns beide, also immer beide, nicht du. Mhm. Und dann sagt er, ja, das und das muss sie und dann dann reden wir ganz normal weiter und erst wenn du für dich einen Lösungsvorschlag formuliert hast, der für mich akzeptabel ist, erst den greife ich auf und sag, okay, dann machen wir es doch so. Das heißt, wenn ich jetzt sagen würde wenigstens einmal im Monat Deal und woher weiß, dann höre ich das Deal. Also, ich kann zusichern ist ganz 1:07:08 wichtig. Also ich kann dir die Strafe nicht wegnehmen. Ich bin kein Richter, ich bin kein Sozialamt. Ich kann es nicht bestimmen. Ich kann sagen, ich setze mich für dich ein. Das kann ich schon sagen. Und dann sage ich aber in dem Moment, wir ich kenne sie gar nicht. Wie soll ich Ihnen glauben? Das wird doch sowieso nicht klappen, gerade wenn ich jetzt hier stehe. Das ich sehe doch jetzt ist ja vollkommen auswlos. Jetzt sehe ich doch mein Kind gerade gar nicht mehr. Das Du spickst doch. Ist doch super. [gelächter] Ja, die meisten Menschen glauben, dass Verhandlungsführung mit reden zu tun hat. Überzeugen, gute Argumente. Nee, ist es nicht. Gute Verhandlungsförung ist es zuhören zwischen sein lesen reden lassen, äh nicht zu schnell mit einer Lösung kommen, der gegenseitig die Lösung finden lassen und dann aufgreifen und weiterführen. Das ist Verhandlung. Verhandlungsförung ist Konfliktlösung und nicht, was habe ich schon am Anfang genannt? Nicht recht haben. Nicht recht haben. Mhm. Wenn ich sag, jetzt überlegst du mal, was die der Frau antun, muss du zustechen. [schnauben] 1:08:09 Ja. Woran erkennst du, dass es jetzt, also es ich bin immer noch, also ich bin immer noch so der Geiselnehmer, der der sagt, okay, ich einen Tag im Monat, das wäre gut, aber das ist ja jetzt wahrscheinlich jetzt gerade gar nicht mehr möglich, weil ich ja jetzt das gemacht habe. Ich bin jetzt nicht ganz, wir sind immer noch, wir sind also du sprichst da noch. Ja, also ist alles noch fein. Dann kann ich es rechtlich beurteilen. Dann kann ich sagen, okay, also ich bin jetzt kein Richter, ich bin kein Staatsanwalt von der Polizei kann ich Ihnen sagen, ähm wie es derzeit aussieht. Was was ich sehe, sie haben noch kein noch niemanden verletzt. Also, sie haben noch niemanden körperlich verletzt. Sehr gut. Ist gut. Das heißt, das gibt mir wieder Hoffnung, ah ja, okay. Also, da gibt's eine Chance. Genau. Ja. Und dann sagst du vielleicht, aber ich sehe doch die Kinder nicht, weil ich jetzt ins Gefängnis muss. Dann kann ich sagen, ich bin ein Stalsanwald, ich kann es nicht entscheiden. Was ich aber entscheiden kann, ich kann den Bericht 1:09:09 zuschreiben, dass er zuen Kunsten ist. Das kann ich schon. Und das würdest du auch tun? Das würde ich auch tun. Ja. Ja. Ich kann mir gut vorstellen, dass ich in ihrem Kunsten schreibe, wenn es jetzt ist, Messer weglegen. Hm. Ist es dem mal passiert, dass vor dir jemand umgebracht wurde? Ne, also ich habe bei mir ist niemand umgebracht worden und bei mir ist niemand gesprungen. Kannst du erzählen, was das Schlimmste für dich war, was du jeberhandlung erlebt hast dieser Art? Also das was also so die ersten Bilder, die bei mir aufkommen sind. Wir hatten einmal z.B. ein super schweren Einsatz. Da hat ein einen Mann versucht seine Frau umzubringen und hat der mit mit so einem Messer in Bauch gestocken und die war also die war im Schlafzimmer auf dem Bett gelegen, blutend, also verblutend. Äh Nachbarn haben die Polizei gerufen, Rettungskräfte waren vor uns da. Der Rettungskräfte wollten in dieses Schlafzimmer die Frau retten und der Mann mit dem Messer stand in der Tür und hat die Rettungskräfte nicht durchgelassen. Wir kommen dazu und das 1:10:11 z. zisb das sind so so Bilder, die mir nicht mehr aus dem Kopf gehen. Ich weiß noch, wie der das gab so diesen so in den 70er Jahren gab's so diese Schlafzimmertüren mit diesen so mit diesen Spiegeltüren kennst du. Ja. Und der war von vorne bis hinten blut verschmiert. Also das heißt, die Frau ist wahrscheinlich da abgestochen worden, ist dann wollte fliehen an diesem Spiegelstand, hat alles voller Blut. Das Bett war voller Blut und der Mann mit mit diesem blutigen Messer total durchgeknallt, hat die Rettungskräfte nicht durchgelassen. So Bilder habe ich schon in meinem Kopf. Also ich hab einige schlimme Bilder in meinem Kopf immer noch, aber es nicht so, dass ich jetzt schlecht schlafe oder so. Ähm zu Hause habe immer nur die schönen Geschichten erzählt, immer nur die lustigen. Also würdest du meine Kinder fragen, hat dem Papa gefallen bei der Polizei? Werden die der 20 lustige Geschichten erzählen von der Fandung, von der Polizei und so. Aber die schlimmen Sachen habe ich nie erzählt. Und in diesem Moment, wenn der da steht und da hinter ihm seine Frau am verbluten ist, dann ist ja eigentlich dieses, also dann ist ja dieser Pause 1:11:13 lassen, zuhören, das stelle ich da ist nichts mehr mit Pause dran. Ja, da musst danach ran, also du musst sagen Messer weg und dann musst du auch körperlich super schnell aktiv werden. Da natürlich dann ist dann nicht mehr Verhandlung angesagt. Eine kurze eine [gelächter] kurze sehr kurze Verhandlung und das heißt aber diese also so eine ich stell mir das schon auch also, weil wir über Zugehörigkeit gesprochen haben, das stelle ich mir dann sehr schwer vor. Also du kommst dann abend nach Hause, hast diese Bilder und die Frau fragt: "Na, wie war's bei dir?" und sieht in deinem Gesicht, okay, ich brauch nicht mehr weiterfragen, aber die Kinder gucken dich auch an. Also, das stelle ich mir sehr hart vor. Das ist super hart, weil du nichts mehr erzählst zu Hause. Also einmal darfst du nichts erzählen wegen Geheimhaltung und den Namen und alles. Das andere ist, du willst deine Familie nicht damit belasten mit diesen Bildern. Du willst nicht, dass deine Familie noch mehr Angst hat um dich, wenn du von gefährlichen Sachen erzählst. Also erzählst du gar nichts mehr und dann 1:12:14 wird's gefährlich. Weil die einzigen Leute, mit denen du dich noch austauscht sind Kolleginnen und Kollegen und dann kommst du in so ein Kreis, also du kommst nicht mehr raus aus deinem Tellerrand und bist nur noch mit diesen, also mit Leuten im Austausch, die ähnliches erleben, weil du auch das Gefühl hast, dass dich außerhalb deines Kreises niemand mehr versteht. Es nimmt dich schon mit. Und ich finde es einfach schade, dass das gerade Polizei auch gerade in Berlin oft so negativ angesehen wird und also für alle Polizistinnen und Polizisten, die zuhören, also wirklich großes großes großes Dankeschön, weil es bedankt sich ja keiner. Und ich habe meinen Vortrag gehabt in an der Columbia University in in New York und habe gesagt, ich war bei der Polizei fast 20 Jahre. Dann steht einer auf und sagt: "Matthias, thank you for your service." Ihr hab ehrlich gesagt nicht damit umgehen können, weil es so selten ist, [gelächter] dass das jemand mal sagt, dass es immer mal sagt. Ich hab überhaupt nicht gewusst, was ich sagen soll. Thank you for your service. Und ich finde es so wichtig, also gerade 1:13:14 alle Polizisten, die das zuhören, ihr macht einen super geilen Job da draußen, aber so ein Danke oder so kriegst du hal echt nicht. Ja, das stimmt. Also, ich weiß es natürlich nicht, aber ich ich mache das manchmal bei Menschen, die die den Müll wegbringen und holen. Da sage ich dann manchmal danke. So, wenn ich die sehe und ich sehe richtig, dass die so vollkommen schockiert sind, genau, dass man sich bedankt und dann sehe ich auch krass, das erfahren die nie. Das erfahren die nie und gerade Polizei, Feuerwehr, Rettungskräfte, alle die gemeinnützig arbeiten, bitte immer bitte, wenn ihr die Leute sieht, sagt auch einfach mal danke. tut so gut, weil du nur Kritik und negatives Feedback bekommst. Hat deine Ehe das überlebt? Nee, nee, nee. Aber auch, weil natürlich die ähm also meine Frau Gabriela, super lieb und sind echt in guten in guten Verhältnis. Die hatten ein Polizisten geheiratet, der einfach Polizei, Beamter, Lebenszeit, finanzielle Sicherheit 2000 € im Monat. Unser Freundeskreis war halt 1:14:15 auch in dieser sozialen äh Community. Es war alles super. Und dann fängt dieser Typ an von Selbständigkeit zu träumen und eine Firma aufzubauen [gelächter] und den Job zu kündigen, die Sicherheit aufzugeben. Ähm, das war echt schwer. Also muss ich auch sagen, war auch sehr schwer für sie natürlich, weil die wollte ja mich haben, also den Matthias, den Polizeibeamten, den sie kennengelernt hat, über viele Jahre auch lieben gelernt hat und dann fängt dieser Typ an zu spinnen und will plötzlich äh selbständig werden und die Firma gründen und ä Verhandlungsinstitut aufbauen, das ganze natürlich noch weltweit und Bücher schreiben und es war echt schwer für sie und deshalb hat hat ein zu großen Konflikt gehabt. Wir sind zu wert auseinander leider. Ja, das stelle ich mir als eine Verhandlung dann doch sehr schwer vor. Also auch vor allen Dingen in dem Moment, also ja, nicht nur mit der Frau zu verhandeln, sondern mit sich selbst. Ja, es war schlimm. Also bitte, ich will nicht jammern, aber ich glaube jeder der 1:15:16 dieses diese Situation kennt, also ich war ich war Kriminal Oberkommissar, Lebenszeitbeamter. Ich habe gewusst, in 40 Jahren kriege ich meine Rente. [gelächter] Ähm, es war alles abgesichert, zwei kleine Kinder, also es war quasi so Haken, haken, haken. Und ich glaube, wenn du bei McKinzie bist und sagst, du magst dich jetzt selbständig, dann gibt's welche, die in deinem Bekanntenkreis, Freundeskreis sagen: "Go for it, wird macht es." Wenn du als Polizeibeamter sagst, du magst dich aus als aus als aus als Business Mensch selbständig und willst eine Consultingfirma aufbauen, da war niemand dabei, der gesagt hat, mach das mal. Woher hattest du diesen den Mut, das zu tun? Und also das eine sind die Kollegen und die Freunde, aber das andere ist auch zu wissen, okay und daran, also jetzt zerbricht auch noch meine Beziehung und meine Ehe. Also einmal war ich bei der Polizei fertig war, also ich war fertig, muss ich einfach so sagen. Es war ich war so 37 und ich war durch, also ich war einfach durch und dieses durch, Entschuldigung, ist das 1:16:18 ein durch gewesen, weil du zu viel blutvschmierte Türen gesehen hast? Ja, definitiv. Ja, zu viele schlimme Sachen, zu viel negative Bilder, zu viele Familiendramen, zu viele zu viele einfach zu viele schrecklichen negativen Sachen erlebt. Also auch zu viel Konflikt. Ja. Ja, aber negativen Konflikt, also eben nicht durch Verhandlung gelöst, sondern durch Gewalt gelöst oder durch Gewalt noch schlimmer gewerten und ich konnte es einfach nicht mehr hören. Mm. Also ich konnte es einfach nicht mehr hören. Ganz ehrlich, ich konn ich konnte ich hab es nicht mehr gekonnt und ich du siehst bei der Polizei natürlich auch viele Kollegen so 45 50 total frustriert äh viele Alkoholiker. Also das wollte ich auf gar keinen Fall werden. Also ich wusste, ich musste raus, sonst gehe ich gehe ich auch runter. Ihr habt das gewusst. Das zweite natürlich diese Passion für Verhandlungsführung, die ich dann hatte, diese dieses Wissen, ich bin echt gut in dem, was ich tue. Also, wenn jetzt entschuldig kurz rein. Das heißt, auf der einen Seite hast du diese Situation, wo so viel Elend auch zu sehen ist, 1:17:19 schlechte Verhandlung, aber du weißt auch, na ja, ich habe es geschafft, dass niemand bisher gestorben ist. Das heißt, ich bin auch gut darin. Ich bin super, also bin super gut darin. Ihr habt das gewusst. Ich bin in dem, was ich tue, in der Verhandlung, ja, Krisenverhandlung. Die anderen kann ich nicht, die kann nur Krise. Ja, aber ich weiß, durch so viele Jahre bei der Polizei, durch so viele extrem Situationen, die ich erlebt habe und verhandelt habe, ich weiß, dass ich das echt gut kann. Und dann habe ich gemerkt, dass in der Wirtschaft, in der Politik, dass die das gar nicht können und habe gesehen, was das für ein Wahnsinnspotenzial war. Und dann habe ich die ersten Workshops gegeben für Firmen und das war so ein mein also wirklich die haben so so ein Gamechanger für die einfach mal zu sehen, wie man Konflikte einfach besser verhandeln kann durch bessere Vorbereitung, durch bessere Teamaufstellung, also alles was ich von der Polizei als normal empfunden habe, also eben sie müssen sie jetzt nicht entscheiden. ähm dieses eben Changing Model, wo man sagst, wir kommen Menschen wieder deeskalieren, ich kann es ja alles und habe einfach gemerkt, es 1:18:19 gibt so ein Bedarf und also meine Passion für Verhandlungsführung war so groß, ich muss das machen. Ich muss es machen. Wenn du jetzt deine alten, also meine Exfrau oder deiner ehemaligen Leute, wenn die dich jetzt sehen, sehen die da immer noch den Matthias, den sie von damals so kennen, der sich weiterentwickelt hat oder sehen die da irgendwie dann doch wirklich einen anderen Typen? Also, weil du hast gerade gesagt, deine Frau hat dich ja auch hat ja einen bestimmten Typen geheiratet und der war dabei, sich zu verändern und manchmal unterschätzen wir ja auch oder überschätzen, wie sehr wir uns verändern. Manchmal denken wir auch völlig anders. Nee, ich glaube nicht, dass ich mich verändert habe. Bin immer noch, also bin immer noch introverprtiert, habe immer noch meine Blackbox, die wo ich keinen reinschauen hab. Beobachte immer noch Vögel, bin immer noch Vegetarier, lauf immer noch gerne. Also, nee, ich glaube nicht, dass ich mich groß erinnert habe. Und hast du eine neue Partnerin gefunden? Und mit der hast du dann auch noch mal zwei Kinder. Genau, genau. Genau. War natürlich auch gut, weil die kam aus dem Business, hat mich dann auch sehr viel mehr 1:19:16 unterstützt natürlich jetzt auch, weil sie natürlich auch gesehen hat, dass ich es kann und dass ich auch ein gutes Händchen dafür habe. Aber die ersten Jahre waren echt schwierig. Also [räuspern] aber glaub alle, die jetzt zuhören und selbst eine Firma aufbauen, die kennen das die ersten Jahre musst einfach durch und und ich hatte diesen aus meiner Sicht einfach diesen Nachteil, dass ich einfach aus der ganz anderen Welt kam. Also ich hatte kein Netzwerk von meinem Vater, das ich nutzen konnte. Ich hat keine ähm keine finanziellen Background, den ich das das also der Felix beschreibt es ganz schön Felix Lubrecht. Ja. Ja. Wenn du aus ein anderen aus anderen Schicht einfach kommst, ist es unheimlich schwer eine andere Schicht hochzukommen. Es gibt es gibt so eine gläsende Decke einfach die andere natürlich nicht sehen, aber wenn du selbst drin bist, siehst sie halt schon und ich glaube das ist einfach auch für alle, die aus ein armen Verhältnissen kommen oder aus einer Bildungsfern ähm es ist schwer da hochzukommen. Und hast du dann angefangen, also vieles da habe ich hier mit Hanno Sauer drüber gesprochen, der hat ein Philosoph, der ein Buch über Klasse geschrieben hat. 1:20:16 Und viele versuchen es dann über und Felix hat das ja auch schon hier erzählt und zeigt es ja auch ganz gern versuchen das über Statussymbole dann zu lösen und versuchen sich dann zu gucken, ah, die tragen alle diese Rolex und diese dies Uhr und dann haben dies und also hast du versucht dich irgendwie, also man, wenn man dich jetzt so sieht, sieht man ja nicht den Bauernjung, wenn man dir zuhört, hört man, aber so erstmal sieht man ihn nicht mehr. Hast du versucht das so, dass man das nicht sieht? Ja, unbedingt. Ja. Ja. Ja, klar. Also ich würde nicht als Statussymbole sehen, sondern aus Zugehörigkeitssymbole. Interessant. Sondern die Motto die tragen, die haben alle so ein Anzug und so eine Uhr und fahren so ein Auto. Ich möchte dazu gehören. Und für mich war das eben, ich wollte am Anfang habe ich nicht erzählt, dass ich vom Bauernhof kommen. Mhm. Sondern habe auch so ein bisschen getan. So bin auch für einer von euch, aber das war ein Zugehörigkeitssymbol, kein Statussymbol. Also, ich wollte mich nicht erhöhen, sondern ich wollte dazu gehören und 1:21:16 mittlerweile glaube ich hat's, also mittlerweile bin ich angekommen, habe eine Firma, die sehr erfolgreich ist. Wir sind auf der ganzen Welt, haben ein Super Team. Wir sind natürlich sehr viel erfolgreicher als es vor vor 20 Jahren war. Und merkst du jetzt, dass du diese Zugehörigkeitssymbole, also hast du das noch, dass du so manche denkst, ah, das brauche ich jetzt noch um oder bist du hast du dich davon befreit? gar nicht befreit. Es hört sich so zwang, weißt du? So, ich glaube in dem Fall war hal eher eine Notwendigkeit wendigkeit. Ja, es ist immer noch nicht Notwendigkeit. Also ich überlege mir halt, wenn ich jetzt zum Vorstand zum zum Tagsvorstand fahre, dann überlege ich mir, okay, was ziehe ich an? Also, welchen Anzug, welche S, welche Uhr? Ah, wirklich? Ja. Ja, klar. Ganz ja klar. Also interessant. Also echt, wenn Ja. Ja. Also was sagt denn dann die Uhr in dem Moment? Also eine Uhr kleine Uhrensammlung. Mhm. [räuspern] Und e die Uhr steht für was? Und wenn ich jetzt zum Vorstand fahre, dann habe ich diese Uhr dran. Und wenn ich zum zur Private Equity fahr, Investment Banking, 1:22:18 habe ich eine andere Uhr dran, weil ich zeigen möchte, Jungs und Mädels, ich bin auch einer von euch, ich kenne die Regeln hier, ja? Dann kommt die Pathek raus, die normalerweise nicht tragen würde. Wenn ich eine Gewerkschaft berate, habe ich keine Patch logischerweise dran. Ähm, also ist nicht anbietend, sondern es ist einfach Respekt meinen Kunden gegenüber. So sehe ich das. Und wie findest du dann Leute wie ich dir dann einfach immer keine Ahnung so eine Swatch tragen oder irgendeine andere Uhr? Also das ist fein. Ist alles gut, alles fein. Also ich bewerte es nicht, sondern für mich ist einfach, es gibt mir eine gewisse Sicherheit, wenn ich dann weiß, ich habe jetzt auch meinen schönen Maßanzug an und meine schöne Rolex dran und ich bin jetzt quasi einer von denen. Ja, aber es ist mehr so mehr Zugehörigkeit aus Respekt. Also Respekt aus Respekt. Ich finde es immer total interessant, wenn also so ich ich habe ich weiß kennen Uhren, ich ken kenne natürlich eine Rolex Uhr und so weiter und so, aber ich ich find es immer interessant, wie [gelächter] 1:23:19 ist ist eine Rolex. Ja, ja, ja, ja, ja. Ich weiß jetzt auch wirklich gerade, es gibt Einhörer, Grüße gehen an dich jetzt raus, er schreibt im Spiegel in Uhrenkolumna. Okay. Und er schickt mir dann er hat mir dann neulich ein Foto geschickt von mit mir und meiner Uhr und ein lustigen Spruch dazu gemacht und er will mich immer dazu überreden, mir doch mal was vernünftiges zu und ich sag Felix, das ist alles [gelächter] völlig, ich lese dich und deswegen und ich find es aber faszinierend, nachdem ich mit Hanno über diese Statussymbole gesprochen habe, ist es für mich auch so ein Teil von Leute lesen und zu gucken, was trägt der, wie kommt der an, was hat der für eine Uhr oder sie. Ich finde das so hochspannend, was das so sagt. Also, ich habe z.B. Ich hab heute gedacht, nee, ich nehme heute den Stift für dich. Ja. Okay. Und warum? Ich habe gedacht, weil du wirst sehen, was es für einer ist und du wirst du wirst es erkennen und es gibt Genau. Also da habe ich sch aus Respekt. Ja, genau. Und es gibt n zwei Motive der Menschen in der Verhandlung. Mhm. Das eine ist Zugehörigkeit, das zweite ist Differenzierung. Mm. Also Leute versuchen dazu zugehören, 1:24:21 so wie ich versuche zum Management, Topmanagement dazu zugehören und sobald du zugehörig bist, wird dich wieder differenzieren. Also dann trage ich z.B. diese Rolex mit Lederband, was eigentlich nicht gibt. Also frag man deinen Freund Felix, was sagst du dazu? Genau, das ist die Differenzierung. Also ja, ich trage Rolex, aber ich trage sie anders als die anderen. M und das ist in Verhandlung super wichtig. Also bei der Verhandlung siehst du, was den Leuten wichtig ist, also Zugehörigkeit und sobald sie sich zugehörig fühlen, die Differenzierung, ob das Gewalttäter sind oder Geiselnehmer oder Vorstände, das ist so ein so ein so denke ich in der Verhandlung denken wir, okay, wo willst du dazu gehören und warum differenzierst du dich jetzt davon? Ja, das heißt, wenn jemand, wenn du siehst in der Verhandlung, du bist jetzt, ihr seid jetzt relativ weit und die Zugehörigkeit ist da und einer von denen kommt jetzt plötzlich nicht mehr in dem Hugo Boss Anzug, sondern hat irgendwie nur noch ein, ich übertreibe jetzt ein Hoodie an. Dann merkst du, ah, jetzt gehst du in dieses, ah, jetzt willst du dich, 1:25:21 der will sich davon jetzt differenzieren und dann fange ich an zu fragen. Und warum will er sich differenzieren? Das will ich rausfinden. Genau. Mhm. Weil vielleicht die Differenzierung dazu gefördert, dass wir da sind, wo wir jetzt sind. Ah, weil er sich vielleicht eben nicht zugehörig fühlt und immer und so weiter und dann ah ja vielleicht irgendwas blödes gesagt hat. Mhm. Oder jemand anders. Jemand. Genau. Genau. Ja. Und jetzt bin ich also ich achte auf alle Signale. Ja. Also wieder mein Bild. Ja. Puzzelsteinchen und erst wenn ich es fertig habe, erst dann sage ich was. Vorher frage ich nur. Also, du hast vier Kinder und vielleicht eine alber doof Frage, aber mit wem ist es schwerer zu verhandeln? Mit deinen vier Kindern oder mit den Leuten, die da in den Konferenzraum sitzen? Und wer von denen ist kindischer? Die Kinder oder die da sitzen? [gelächter] Die da sitzen schon oder? Ja, aber hallo. Ja, [japst] Kinder, Kinder müssen ja nicht mehr zeigen, dass sie Kinder sind. Ja, 1:26:21 [gelächter] stimmt. Nee, meine Kinder sind ja alle erwachsen. Ja. Und ich hab ich bin super gerne Vater. Mhm. Du auch den gehör auf jeden Fall. Guter Vater sind dürfen dann die Kinder mal das müssen leider ist wirklich das das ist das da kann man sich das pusseln kann man auspusseln wie man will. Die Antwort kriegt man leider erst genau später. Genau. Und die können dann irgendwann mal einen Bewertungsbogen abgeben oder eine Rezession schreiben, ob wir gute Väter sind oder waren. Auf alle Fälle bin super gerne Vater. Mhm. Und meine Tochter übrigens war auch diejenigen, die mich dazu gebracht hat, es in Friedensverhandlungen zu gehen. Der hat einfach vor paar Jahren zu mir gesagt, Herr Papa, du hast einfach genug gearbeitet jetzt in großen Businessverhandlungen. Also ich große Insolvenzen gemacht, große M& Transaktionen, Settlement Verhandlung, das ganze Zeug, große Tarifverträge verhandelt und dann hat sie gesagt, es ist echt Zeit, dass du was Gutes tust für die Welt. Hm. Und du gehst erst mal in die Friedensverhandlung und [schnauben] dann hat sie mir ihr Armbändchen gegeben aus Schutz und du gesagt, du kümmerst dich jetzt, dass Frieden herrscht. 1:27:21 Dann bin ich nach Libanon geflogen. Es war meine Tochter, die mich da motiviert hat, da einzusteigen. Wenn du dir diese Verhandlungssachen anguckst, also von der Geiselnahme über den über die CEOs, CMOs und dann hin zu Regierungs Verantwortlichen, also es gerade kommt ja immer mehr Konflikt dieser Veränderung, das will ich auch noch mit dir besprechen, aber ist das am Ende ist das immer sehr ähnlich, immer das gleiche. Also es ist eigentlich spielt keine Rolle, ob es ein Geiselnehmer, ein Bundeskanzler oder ein Diktator ist. Immer das gleiche. Immer mathematische Formel, immer die gleichen Fehler, immer die gleichen ja, immer das gleiche Muster halt. Und wenn du es einmal erkannt hast, dann siehst du es immer wieder. Und ich find's, also ich find's halt, es musst du vielleicht schneller als normale Menschen, weil ich halt nichts anderes mache den ganzen Tag. Ich mach seit 30 Jahren nur Verhandlung. Ich kann auch nichts anders. Ich kann nur verhandeln und ich 1:28:24 sehe halt Muster sehr schnell und wenn du mir eine Verhandlung schilderst, dann sehe ich klick klick klick klick klick und weiß wo wo ich bin. Aber frustriert es nicht total, dass du das siehst und gleichzeitig erlebst du auch je älter du wirst, desto mehr Krisen, Kriege und so weiter gibt es. Also es nimmt ja jetzt wieder zu. Ja. Und warum nimmst zu? Weil die Konflikte nicht verhandelt worden sind. Die kommen ja nicht plötzlich. Ja. Ja. Also wieso wird den Trump in Amerika plötzlich so stark? Wieso waren die Leute deser gewählt worden ist kein war kein Militärputsch. Ja, in Amerika ist eine Demokratie und die Demokratie hat diesen Mann gewählt. Also man muss ja überlegen, warum wird warum wird diesen Mann gewählt? Vielleicht weil es vorher zu viel geschwafelt war und zu wenig umgesetzt worden ist und er hat gesagt, ich mache was, ich räume auf mit dem Sumpf. Wieso werden bestimmte Parteien in Deutschland plötzlich so stark? Es muss ein es muss eine Ursache haben. Ich glaube, dass bestimmte Themen gerade in Deutschland einfach nicht verhandelt 1:29:26 worden sind, sondern die schwen so dahin. Also, das ist so die ähm die Harmoniemauer, die der Aufrichter auf immer immer also Frau Merkel ist ja immer dafür ähm ja gelobt worden, Kompromisse zu schließen, aber Kompromisse gehen nie an die Ursache des Konflikts. Die sind immer an der Oberfläche, die sind immer schnell. Einfach Kompromisse kann jeder machen. Da braucht kein Verhandlungsexperte sein. Das musst du mir mal erklären. Also was ist jetzt? Wir nehmen mal ein Beispiel, was sicherlich viele kennen. Wir gehen mal weg von Frau Merkel, aber im Grunde spielt es ja auch eine, also spielt sie da genauso eine Rolle wie alles andere in dem Moment, also alle anderen, die die klassische Gehaltsverhandlung und vielleicht zum Anfang, da würdest du sagen, höre ich raus, ein Kompromiss ist eigentlich nicht das, was ich dann will. Okay, du bist der Chef, ich bin Mitarbeiter. Spielen wir mal durch oder so. Ich hab ein Super Job gemacht und hab Tag nach gearbeitet für dich. 1:30:28 Du siehst es zu wenig. Ich lebe in dem Glauben, dass ich deinem Job auch besser machen könnte als du Pappnase. Ja, ich bin eigentlich der eigentliche Chef hier. Ich rock diesen Laden und ich möchte 10% mehr von dir. Jetzt gehe ich in die Verhandlung klopf klopf klopf und sag Matze super Job gemacht. Ich will, dass es anerkannt wird. Ich will jetzt ab jetzt 10% mehr. So was wä der Kompromiss? Der Kompromiss ist ein also ist eindimensional, also auf einer Linie. Du willst null, ich will zehn, wir einigen uns auf fünf. Das ist ein Kompromiss. Geht schnell. Du brauchst mich gar nicht fragen, warum ich das will. Du brauchst dich, du brauchst mich nicht analysieren. Du brauchst dich nicht hinsetzen und mal wirklich verstehen wollen, warum ich so bin, wie ich bin. Sondern du sagt, boah, gerade schwierig und so. Z geht gerade nicht, weil ist da schwierig und so. Mach mal fünf. Ja, okay. Fünf, das ist ein Kompromiss. So, was du nicht weißt, was in mir vorgeht und ich weiß nicht, was in dir vorgeht. Wir haben uns nicht die Mühe gemacht, diesen Konflikt zu adressieren und wirklich zu verhandeln. 1:31:30 Das heißt, wahrscheinlich ist es so, dass du in einem halben Jahr wiederkommst oder im Jahr. Ich ich fühle mich jetzt schon verarscht. Jetzt schon. Wieso kommst du nicht auf mich zu? Wieso hast du nicht gesehen, was ich für ein Super Job mach? Wieso hast du mir auch bei dieser Verhandlung nicht die Wertschätzung entgegengebracht? Wieso hast du mich nicht respektiert? Das einzige, was du gemacht hast, hast mich schnell abgefrühstückt. Das heißt, ich bin heute schon sauer. Sehst dir [gelächter] richtig an, aber hallo, bitte. Geht's noch? Ja, sorry, [gelächter] da müssen wir noch mal ran, glaube ich. Ganz genau. Genau. Du hättest dran müssen, also du hättest mich hinsetzen müssen, hättest ein Termin mit mir machen müssen, hättest gesagt, Matthias, äh lass uns reden, aber nicht jetzt zwischen Tür und Angel, sondern machen wir Montag von 12r bis 14 Uhr. Aber die Situation in Firmen oder aber auch bei Frau Merkel, bei Herrn Merz, bei allen anderen ist ja es brennt die ganze Zeit und man ist doch, wenn man Kanzler oder 1:32:31 Chef oder Chefin oder Kanzlerin ist, ist man doch die ganze Zeit: "Oh, [schnauben] eine Krise. Aha, und ich muss löschen, ich muss löschen." Das Problem ist ja, das kenne ich auch, ich war früher Geschäftsführer, man sieht, man hat eigentlich nicht die Zeit für die Matthiase oder für die Michaelas und so weiter und zu sehen, die die einen guten Job machen. Dann denkt man, okay, super, läuft alles klar und jetzt muss ich mich wieder um H kümmern, weil er und das sind ja genau die Leute, die dann hinten runterfallen und die dann irgendwann so frustriert voreinsitzen, aber ich habe gar nicht die Kapazität gehabt, das zu sehen, weil ich die ganze Zeit das ist noch das und dann ist noch diese Regierungskrise und das noch und hier stürzt eine Brücke ein. Wann soll das alles Friedrich März machen? Dann muss er seine Leute dafür äh fit machen und aussuchen. Ähm, na, was ich damit sagen möchte, ich glaube, dass wir jetzt, also wir haben so viel Kriege wie wir noch nie seit dem Zweiten Weltkrieg diesen Global Peace Index kann man nach googelen, wer Lust hat. Es sind über 100 Länder direkt oder indirekt mit dem Krieg mit Kriegen betroffen. Das gab's noch nie 1:33:32 seit dem zweiten Reg. Das heißt, wir sind wirklich in einer Phase, wo Konflikte einfach eskalieren. Die eskalieren aber nicht plötzlich, sondern die eskalieren deshalb, weil viele Konflikte in der Vergangenheit nicht wirklich adressiert worden sind und man muss bestimmte Konflikte einfach mal angehen. Also in Deutschland einfach mal sagen, die Themen sind hal bekannt, setzen uns mal hin und gehen mal in die Tiefe und machen keinen schnellen Kompromiss. Das heißt aber auch dann für eine, also für diesen der Kompromiss löst den Konflikt nicht. Das habe ich jetzt gehört. Nee, null. Der macht dir noch schlimmer. Den macht den noch schlimmer, weil dann okay, ist dieses schnell schnell. Also da, ich glaube jeder und jeder der es hört wird sofort Ja, stimmt. Also ja, fen wir auch sofort Sachen ein. Und wenn wir bei der Gehaltsverhandlung, lass uns da mal wieder reingehen, weil das das eine ist ja die Frustration vielleicht, die ich jetzt zum Ausdruck bringen. Das andere ist aber vielleicht wirklich einfach, ich will monetär einfach mehr haben. Das Problem, was ich immer wieder kenne für mich selber, wenn ich verhandeln musste, ähm der eigene Wert, 1:34:35 also woher woheran erkennt ein Mitarbeiter eine Mitarbeiterin überhaupt erstmal, was ist sie eigentlich, was kann sie eigentlich fordern? Sollte sie möglichst viel soll da gibt's ja diese das hatte ich auch schon früher als Geschäftsführer, die da kommt jemand rein und sagt eine vollkommen absurde Zahl so Holla, wo hast du die denn her? Ja, dafür ist die Verhandlung ja da. Dafür ist die Verhandlung erfunden worden, um herauszufinden, welchen Wert man hat. Es geht nicht darum, das vorher festzulegen. Die Frage ist, in der Verhandlung geht's darum heraus, Grenzen zu finden. Mhm. Also, wenn ihr kommen, sag, dann hast du nur mal die 10 %. Du weißt aber nicht, würde ich bei 2 % vielleicht auch zustimmen oder erst bei 8 oder ist es wirklich zehn tech lief ist die Verhandlung da. Die Verhandlung ist dazu da, den Konflikt, den es ja offensichtlich jetzt gibt, zu lösen, so dass dir besser geht und mir besser geht und wir Einigung haben, wo wir beide das Gefühl haben, das Gefühl, dass für uns beide die beste ein, also die beste Möglichkeit einfach darstellt. Diese schnell schnell Kompromisse. Ja, macht dich nicht zufrieden und mich, also ich bin jetzt schon sauer alleine. 1:35:37 Aber ist diese sollte man sich vorher eine Zahl überlegen? Ja. Ja. Also, es gibt zwei Zahlen, die du hast. Das eine ist, ich, ich möchte das 10 % möchte ich mir haben und dann gibt's auch noch den Anker, der ja drüber sein muss. Also ich sage, ich steige mit 15 ein und aber eigentlich will ich nur Zeh und meine Schmerzgrenze ist vielleicht zwei. Ja, aber du, wenn du kein Profi bist, du hängst dich an den 15 auf. Also der Profi sag mal machen wir zwei machen zwei ich gehe rein in die Verhandlung. Ich sage, wir 15 % haben. Eigentlich wäre ich mit zehn super zufrieden. Fünf ist auch noch akzeptabel, aber zwei brauche ich mindestens. So mein Inflationsdingens abzuschätzen. So, der Profi nimmt die 15 nicht ernst. Schreibt sie auch nicht auf. Schreibt sie nicht auf. Der sagt: "Okay, vielen Dank, dass wir die Möglichkeit haben zu reden. Lass uns doch am Montag von 12r bis 14 Uhr. Du bereitest d vor, ich bereite mich vor. Was ich gerne von dir schon mal hätte. Äh, was hast du in der Zukunft vor? Wie könntest du mehr Umsatz machen, größeres 1:36:38 Team liken, was auch immer. So, also das heißt, jetzt setzt du mir den Anker, aber nicht über Geld, sondern über Verantwortung. Mhm. Der nicht Profi schreibt die 15 auf und sagt, du spinnst doch. [gelächter] Und dann eskaliert's, obwohl es überhaupt keinen Grund gibt zur Eskalation, weil du diese 15 glaubst. Ja, deshalb immer aufschreiben, was man nicht sagt, nicht was man sagt. Mhm. Mhm. Hm, wieder was gelernt. Woher? Also, ich find's ja eigentlich, also ich habe das schon paar mal gehabt, ich habe das neulich auch in der Kollegin erzählt, na ja, ich versuche, ich sage eigentlich immer, wenn ich also entweder ich mache mir Gedanken und sage, okay, also ich, wenn ich Geld ausgebe beispielsweise, dann mache ich mir Gedanken, wie viel kann ich ausgeben und dann sage ich so viel kann ich ausgeben. So und ich versuche eigentlich die Schritte zu umgehen und sage nicht, ich will dir 1000 € geben und dann sage ich erstmal 800, sondern ich sag direkt 1:37:38 1000. Das ist das das Geld habe ich, dass sehe ich als den Wert 1000. Meistens ist es aber so, dass das Gegenüber diese 1000 nimmt und dann sagt und jetzt geht die Verhandlung los. Andersrum kenne ich es auch, dass ich sage, wenn es darum geht, dass mich jemand bezahlen soll und sagt, was möchtest du dafür haben? Und dann sage ich ganz ehrlich, mach dir Gedanken, wie viel du hast, wie viel du denkst ich wert bin und dann gib mir eine Zahl und ich sag ja oder nein und dann kriege ich eine Zahl und manchmal ist sie super, manchmal ist sie schlecht. [gelächter] Aber ich merke, es gibt eben Menschen, die haben Lust dann auf eine Verhandlung und die wollen dann die sehen dann diese 1000 € als na ja klar, okay, jetzt geht mal R und ich für mich ist es aber eigentlich schon die 1000 € nachvollziehbar. Ja, klar für dich schon lange nachvollziehbar, was ich sage, ne? Ja. Und was du halt voraussetzt, das ist leider ein Fehler, wenn ich dir das so sagen darf, du setzt deine Ehrlichkeit und Transparenz als Wert voraus. Mm. Also du glaubst oder sondern wenn ich ehrlich bin, dann muss der andere auch ehrlich sein. Ja, 1:38:38 also du sagst, ich vertraue dir so sehr, dass du die Zahl, die du nennst, dass ich die akzeptieren werde, ohne sie noch zuverhandeln. Das heißt, du bist in einer Welt, die einfach auf Vertrauen, auf Ehrlichkeit, auf Fairness und so aufbaut. Ja, wenn du es auf jemand triffst, der auch so denkt, alles super, grüner Haken, passt. Wenn du auf jemand triffst, der anders denkt, andere Werte hat, dann wird's gefährlich, weil der sagt dann das nehme ich jetzt einfach mal aus Grundlage die 1000 und da muss doch noch mehr drin sein. Wenn der so einfach 1000 zusichern kann, dann kann der auf 2000 gehen. Mhm. Woran erkenne ich denn als Matze, ob da ein grüner Haken ist oder ein anderer im Nachhinein? [gelächter] Scheiße, ist natürlich doof jetzt. Ja, was würdest du mir dann raten in so Fall? Die Verhandlung als das zu begreifen, was es ist ein ein Konflikt, der Spaß macht, der notwendig ist, der an den an den den des an den Grund des Konfliktes geht. Und natürlich kannst du sagen, 1:39:40 zahl was immer du möchtest, wenn wirklich ein Grundvertrauen da ist. Aber Vertrauen kriegt man nicht geschenkt. Das muss man sicher arbeiten. Mm. Also ich gehe so vor, dass ich Leuten einfach vertraue, wenn sie es mir bewiesen haben. Das mache ich komplett anders. Dann s leben in zwei verschiedenen Welten, weil ich [schnauben] von der Polizei komme. Ich extrem misstrauisch bin. Extrem, weil ich bei der Polizei ständig angelogen worden bin. Ganz normales bei der Polizei, weil ich merke, dass Leute einfach zum eigenen Vorteil Informationen nutzen, verbergen, [schnauben] äh gegen mich nutzen können. Also, ich bin sehr vorsichtig einfach. Ich bin ein sehr vorsichtiger Mensch und habe diese Offenheit, die du hast, die habe ich weiß, ob ich schon mal hatte, ich glaube nicht. Ja, und was muss passieren, dass du die dann hast? Also was, wo ist deine also was brauchst du, um in diese Aufnahme zu kommen? Ein Grundvertrauen, also das mit meinen Kindern z.B. da w ein Grundvertrauen, da bin ich sehr offen und sehr 1:40:40 da sage ich auch sag du nicht, ich werde sie werde sie akzeptieren. Ähm da mit meinen Kindern bin ich super super eng und super gut. Da ist Grundvertrauen da. Im Business glaube ich gibt's das gar nicht. Interessant, weil das Business dazu da ist zum eigenen Vorteil zu wirtschaften. Hm. Und das findest du aber das höre ich irgendwie raus gar nicht schlimm, sondern das nimmst du als eine Gegebenheit. Ich find es nicht schlimm gewinnen zu wollen. Ich finde es nicht schlimm, sondern ich finde es als normales Element der Verhandlung zu sagen, ich möchte für mich was rausholen, aber ich spiele mit Regeln. Ich bin nicht unfair, ich benutze keine Tricks, ich manipuliere nicht, sondern ich möchte bei unserem Geschäft hier, dass für mich beste Ergebnis rausholen. Und ich finde gewinnen wollen nicht schlimm, sondern solange ich dich nicht kaputt mache oder schädige deine Reputation besch, also es muss nach den Regeln der Verhandlung ablaufen und es gibt Regeln, internationale Regeln, aber was man jetzt sehen, dass eben diese Regeln, diese internationalen Regeln anders interpretiert werden und wenn du so zur 1:41:43 Zeit ganz stark Amerika gegen Kanada, wo man denkt, das sind doch Freunde, haben doch die gleichen Werte, ja, dass [schnauben] jetzt ein kanadischer Ministerpräsident offen sagt, mit Trump kann man nicht verhandeln, und hat die Verhandlung abgebrochen. Und von wem findest du es schlimm? Vom Kanad oder vom vom vom Trump? Ding hat Kanadi hat super gemacht, weil der jetzt natürlich jetzt das das Spiel bestimmt und [schnauben] die eigenen Regeln gerade neu definiert und er hat in der Wo bei dieser viel beachtät Reden hater gesagt Trump verhandelt nicht mehr nach den Werten, die wir alle haben, also UN-Karter Verletz, also die die Unverletzlichkeit von Grenzen, also ich will Grünland, ja, ist voll gegen alle Werte, die wir die wir kennen, aber wir merken es halt gerade in der Verhandlung, deshalb auch das neue Buch eben ist dieses wir drehen uns gerade gerade von der Werte orientierten zur interessensorientierten Verhandlung. Also früher gab es ja Werte, z.B. Kooperation, also wenn ich dir entgegenkomme, dann kommst du mir auch entgegen. Es war ein Wert. Ja, also das ist der Kompromiss ganz. Nein, Kompromiss ist was anderes. 1:42:43 Kompromisse ist schnell und einfach. Okay, aber das heißt Kooperation, also ich koopere, du kooperierst, aber wir haben größeren Kuchen. Es gibt viel mehr, es gibt mehr Elemente. Ah, okay. Mal kurz ein Haken, damit wir also Kompromiss ist was ganz schnelles. Einseitig. Also beim Kompromiss gibt's nur eine Linie 10 wir treffen uns bei fünf. Ja, das ist Kompromiss. Sobald ich sage, ich möchte 10% und ein größeres Team leiten, bin ich nicht mehr Kompromiss. Hm. Weil es nicht diese eine Linie gibt. Okay. Und dann reden wir über eine Kooperation. Genau. Und jetzt ist die was wir einfach merken, also früher, also z.B. jetzt Trump, Kanada, die haben verhandelt und dann hat Kanada ein Zugeständnis gemacht. Nach dem ersten Zugeständnis hat die Trump Administration die eigene Forderung der Amerikaner erhöht, weil sie dieses frühe Zugeständnis nicht aus Kooperationsangebot gesehen haben, sondern aus Zeichen der Schwäche. Mhm. So. [schnauben] Und Trump Administration, sobald du Zeichen der Schwäche zeigst, der hören sie die Forderung. was dazu geführt hat, dass der Kanadische Präsident wieder 1:43:45 zurückgegangen ist und jetzt die eigenen Forderungen wieder erhöht hat, um Trump quasi wieder in die eigentliche Verhandlung zu zwingen, was gut war. Und was wir einfach merken ist, dass einfach bestimmte Werte, die früher gegolten haben, einfach nicht mehr gelten und jetzt wir in einer neuen Welt der Verhandlung angekommen sind. betrachtest du das auch einfach nüchtern, dass hier zu den Formeln, die du schon kennst, dass da jetzt noch mal ein paar andere dazu gekommen sind und sagst, okay, jetzt ist einfach das oder denkst du, okay, lass uns mal versuchen wieder zurückzukommen? Nie mehr, das ist vorbei. Also, wir sind in einer neuen Zeit, es ist halt wie es ist. Und noch mal bitte so Trump, die kommen ja nicht plötzlich daher, sondern hat auch eine Vorgeschichte und die sind gewählt worden und die Leute möchten den da haben. Mhm. Und deshalb wir werden nicht mehr zurückkommen zur Friedfreude Eierkuchenwelt. Das wird nicht mehr funktionieren, sondern wir werden einfach ein eine neue Art der Verhandlungsführung jetzt brauchen. Und diese Neuart der Verhandlungsführung beruh ich auf meinen neuen Prinzipien, die da einfach heißt, wenn jemand einen 1:44:46 Konflikt haben will, dann musst du ihn auch annehmen. Also, wenn du auf mich zukommst und sagst, ich will es jetzt haben, dann darf ich nicht sagen, ist mir egal, sondern muss sagen, okay, hier sind meine Forderungen und dieses ständige Kompromisse anbieten, diese ständige Vertagen und so, das führt dazu, dass der Konflikt zum schlecht möglichen Zeitpunkt dann eskaliere. Ja, das was du erst am Anfang erzähltest, aber das ist ja, wenn wir in über Beziehung sprechen oder wenn wir über Firmen reden äh und da also diese die Grenze zwischen Mitarbeitenden und sagen wir mal der Geschäftsführung, das ist ja etwas, da versuchen ja eigentlich alle Konflikten irgendwie aus dem Weg zu gehen irgendwie maximal am Ende des Jahres, wenn es irgendwie eine neue Gehaltsverhandlung gibt, dann dann knallt's vielleicht mal, aber ansonsten versuchen ja alle irgendwie man man und würdest du dann schon sagen, okay, nach dieser nach dem neuen Prinzip, Nee, geh mal rein, guck mal, wo ist der Konflikt? Also, es gibt in jeder Beziehung, ob die jetzt in Geschäftsbeziehung ist oder ob das eine Liebesbeziehung ist, gibt es Konflikte, geh mal rein und such diesen. Such 1:45:46 hin, such hin. Such den Konflikt. Such den Konflikt. Ja. Und adressiert, sprechen an. Sag, sag, was du willst. Gilt auch. Für mich ist eigentlich alles in Ordnung. Nee, anders. Für mich ist es in Ordnung. ohne eigentlich nach meinem Empfinden irgendwie habe ich das Gefühl, du hast ein Ding mit mir, du bist unzufrieden. Ich ich kann es aber nicht so richtig greifen. Es ist aber nur eine Wahrnehmung. Was ist damit? Also, wenn ich das Gefühl habe, der andere hat ein Problem mit mir, der andere hat ein Konflikt, den ich gar nicht sehe. Ja, dann wird er halt der spannend, weil wenn du so mit deine Frau fragst, du du Schatz, irgendwie ist alles okay? Ist alles okay? Ja, ist ja, [gelächter] aber ich habe das Gefühl, irgendwas ist no schon okay. Ähm, dann glaube ich nicht, dass du weiterkommst, sondern wenn, dann musst du was ansprechen, musst sagen, ich hätte gerne was. Also Schatz, ich hätte gerne 1 2 und 3. Dadurch zwingst du quasi die Gegenseite auch Forderungen zu stellen. Und so kommst du rein. Wenn du 1:46:48 fragst, was ist? Nö, passt schon, aber nö. Nee, tu es nicht. Nee, steig ein mit Forderungen und nicht mit sag durch was ist. Und es geht auch im Geschäft unbedingt. Ja, also das heißt, wenn ich merke das Gefühl habe ein ein Mitarbeiter, Mitarbeiterin ist irgendwie weiß ich nicht genau, dann gehe ich rein genau und fordere eigentlich fordere etwas, was auch realistisch ist. Z.B. ich hätte gern, dass du ein größeres Team übernimmst. Ja, genau. Und dann sagt ihr halt so, kann ich mir vorstellen, dann hätte ich aber gerne 1 2 D und dann bist du in der Warnung. Super. Okay, aber dadurch zwing, also zwingt hört sich so spannend, also so so dramatisch an, aber dadurch forcierst du quasi die gegnerische Seite zu sagen, was los ist. Mhm. Wenn du immer fragst, was ist denn, kriegst du keine Antwort. Mm. Und so ist es eigentlich auch, denke ich dann, wenn wir jetzt über eine Zeit von Gehaltsverhandlung sprechen, ist es eigentlich auch zu sagen, ob das jetzt der Chef ist oder wer auch immer an auf der Seite ist, zu gucken, wie kann ich 1:47:50 das mal so ein bisschen eskalieren, und an Konflikt provozieren, damit wir da mal reinkommen. Richtig. Genau. Genau. Du kommst nur rein, indem du selbst sagst, was du willst. Ja. Und dann der andere hat nur drei Möglichkeiten. Also, [räuspern] du gehst zu deine Frau und sagst, "Schatz, ich will A, B und C." Dann kann sie sagen, ja. Aber mhm die Verhandlung beginnt. Oder sie sagt nein, weil die Verhandlung beginnt. Oder sie sagt aber du musst doch dann weißt du es geht um Rechthaberei, dann wird's gefährlich. Mhm. Aber mehr gibt's nicht. Nur die drei Möglichkeiten. Warum sollte ich nicht warum fragen? Weil ich in deinem Buch gelesen. Genau, weil wenn du sagst, Schatz, warum hast du das nicht gemacht? Oder den Sohn fragen, warum hast du die Hausaufgabe nicht gemacht? Oder ich meine Mitarbeiter frage, warum ist das Projekt noch nicht fertig? Es geht um Schuld, eine Schuldzuweisung. Was wäre die bessere Frage? Erzähl doch mal. Warum sollte ich nicht ja oder nein sagen? Wenn jemand zu mir kommt und sagt, ich hätte gern mehr, sagst du 1:48:51 nicht ja oder nein, sondern du sagst das Wort schwierig. Ganz genau, weil ja und nein eine Festlegung ist und man [schnauben] darf sich nie festlegen, bevor man alle Informationen hat. Und zu Beginn einer Verhandlung kannst du nie alle Informationen haben. Der darf man sich auch nie festlegen. Man darf nie ja oder nein sagen. Deswegen kommst du immer, also sagst du, also das beste Wort fand ich total gut. Ist auch immer erstmal zu sagen schwierig. Schwierig. Also wenn jemand vor mir sitzt und sagt, ich möchte 10 % mehr, schwierig, schwierig. Aushalten, aushalten, aushalten. Vielen Dank Matze für die Möglichkeit, dass wir jetzt reden können. Ich habe tatsächlich das Gefühl, dass wir beide eine große Gemeinsamkeit haben. Wir hätten, wir möchten beide herausfinden, wie man die Zukunft gemeinsam am besten gestalten können. Für mich wäre wichtig. Und jetzt stelle ich meine Forderungen. Wie viel dürfen das sein? So viel du magst. [gelächter] Je mehr desto besser, desto mehr Spaß macht's. Je mehr, desto besser, desto mehr Spaß macht's. Es ist wirklich, das ist echt, 1:49:52 das ist, also ich bin sehr gespannt, ob also so irgendwie habe das habe ich erst schon g, man kriegt irgendwie mehr Lust auf Verhandlung. Ich freue mich jetzt schon auf die nächste Verhandlung, aber man merkt die so richtig an, du liebst es einfach, wenn so diese ach ja, noch mehr ist ja wunderbar, da haben wir noch mehr zu besprechen. Logisch macht viel mehr Spaß. Ja, aber für jemand, der gar nicht so gerne spricht oder von sich selber sogar sagt, ich spreche nicht gut, ich bin sprachlich gar nicht so gut, hast du, dass du daran, also es ist ja auch etwas Verhandlungsführung hat mit sprechen überhaupt nichts zu tun. Verhandlungsförung ist aushalten, Konflikte kurz ansprechen und dann aushalten. Nicht eloquent sein und erklären und argumentieren und präsentieren. Verhandlungsordung ist Konfliktlösung. Den Konflikt ansprechen und dann aushalten. Es ist schwierig Konflikte auszuhalten, Spannung auszuhalten, einen Widerstand, ein ein eine Ablehnung auszuhalten. Es ist ja eine Angst. Genau. Also die Angst, dass die Harmoniemauer, dass dir 1:50:53 jetzt fällt. Ja. Und Verablhnung. Also du gehst zu deiner Frau und sagst, ich hätte gerne ABC. Sagt sie, ne spinst oder was? Also ist Ablehnung von deinen Wünschen, von dein das was es tut weh. Ja, deshalb gehst du nicht rein. Aua. [gelächter] Aua. Ja. Aua. Aua. Und was ist nur ein Beispiel? Ja. Nee, es ist ja so. Es ist ja so, man man in vielen Sachen geht man nicht rein und denkt, also sagt sich selber: "Ach, so schlimm ist es jetzt nicht. Meine Güte. oder wer bin? Also das kenne ich auch. Ja, gut. Er oder sie hat ja auch gerade echt viel zu tun. Ja, genau. Genau. Wie viel Gedanken sollte ich mir über die andere Seite machen? Also bei deiner Frau schon, aber [gelächter] im Business gar nicht. gar nicht, weil du nichts weißt, weil du also im Geschäft, ich sollte nicht, wenn ich jetzt keine Ahnung mit ich ich mit Spotify oder mit Apple oder wem auch immer über diesen Podcast irgendwie irgendwas äh verhandle, sollte ich mir nicht darüber Gedanken machen, was ist denn vielleicht deren Strategie oder was können Nein, was willst du denn damit? Das ist 1:51:53 doch nur also ganz schlimmer Fehler der Verhandlung ist mit sich selbst zu verhandeln. Also dieses Grübeln. Also, wenn ich jetzt sage, ich möchte mehr, dann werden die wahrscheinlich sagen, aber letztes Mal haben sie mich auch nicht gegrüßt. Der hat gestern auch nicht zurückgerufen. Ich glaube, der mag mich auch nicht. Obwohl er, also weißt du, das ist totaler Quatsch. Das ist eine Zeitverschwendung und je mehr du mit dir selbst verhandelst, desto mehr limitierst du deinen Verhandlungsraum. Warum? Je länger es dauert, desto weniger Lust hast du auf diesen Konflikt, desto schwächer ist deine Verhandlungsposition, weil ich keine Lust habe. Ganz genau. Und desto mehr glaubst du, du musst überhaupt nicht verhandeln. Also, wenn du echt gut bist in der Verhandlung mit dir selbst, dann schaffst du es am Ende von diesem verhandeln mit dir selbst, dass du nicht mehr verhandeln musst. Ja, das stimmt aber wirklich. Ja, klar. Man hat dann stundenlang mit sich selber drüber geredet und denkt am Ende ach ach Quatsch, also [gelächter] muss echt nicht sein. Ja. Wirklich das ich bin ja viel besser. Ich stehe ja eh drüber. Ja. Ego, 1:52:53 Ego, Ego. Ja, die blöde Kuh. Was wollten die eigentlich? Also, komm. Mhm. Ist ganz gefährlich, weil du mit dir selbst verhandelst, in deinem Wertesystem bleibst. Also du verhandelst ja mit dir selbst. Du weißt doch gar nicht, was Spotify will. Vielleicht wären sie bereit, viel mehr zu zahlen, viel weniger. Keine Ahnung. Diese Ratespiele sind so gefährlich. Dieses was könnte sagen, ist doch total egal. Macht euch keine Gedanken über den anderen, sondern macht euch Gedanken über euch selbst. Also, was will ich erreichen? Also klassisches Verhandlungsförung, Ziel, Strategie, Taktik, was will ich erreichen? Die meisten unserer Kunden, 99% unserer Kunden wissen nicht, was sie wollen. Ich glaube, das geht für Mensch, aber was sie wissen, was sie nicht wollen. Hm. Also Konzern, große Autokonzern sagt Schna, wir wollen hier keinen Streik. So, negative Zielsetzung führt zur negativen Verhandlung. Herr Schau, wir müssen den Umsatzeinbruch stoppen. Negative Zielsetzung, negative 1:53:54 Verhandlung. Herr Schne, wir wollen keinen Krieg. Negative Zielsetzung, negative Verhandlung. Also, du brauchst ein positives Ziel, damit [schnauben] du dich selbst auch drauf freust, damit sagst, okay, ich habe so ein, wir nennen das Leuchtturm. Du brauchst ein Ziel, wo du drauf zusteuerst, wo du auch in schwerer sehen noch weißt, da will ich hin. Und die Leute haben sich tun sich so schwer, dieses Ziel zu definieren. Also 10 % mehr ist muss ja keine Zahl sein, aber dieses definieren von was ich wirklich will und wo ich bereit bin auch dafür zu kämpfen, mich einzusetzen und und mich durchzusetzen, ist so schwer für die Leute. Ich ich selbst verstehe das nicht so sehr, weil weil du weißt was du willst. Ich habe immer ein Plan und habe für mich für die Firma ein Plan, habe für mein Privatleben ein Plan, hab da für mich einfach paar so Milestones, die ich erreichen möchte und deshalb leiten sich meine Ziele immer von den Milestones ab. Aber die Leute tun sich so schwer Ziele zu definieren, weil sie mit sich selbst 1:54:54 zum verhandeln. Und das ist das ist so ein großer Fehler. Also für alle, die jetzt zuhören, ihr merkt, es gibt einen Konflikt. Der der Starting Point von ein Konflikt ist, jemand will etwas haben von euch, was ihr nicht geben möchtet. Da beginnt der Konflikt und dann müsst ihr sagen, okay, es beginnt die Verhandlung. Was will ich denn haben? Nicht was will ich vermeiden, sondern was will ich haben. Ja, genau. Was will ich haben? Also ja, und wenn ich dir jetzt gegenüber sitze, wir springen hier so ein bisschen und her, ist ja aber auch wurscht, aber das und ich weiß einfach nicht, was ich will. Also, welche Fragen stellst du mir, um für dass ich ja überhaupt weiß, wo mein Leuchtturm ist? Okay, also ich ich frage ihn nie, was ist dein Ziel? Also me ich frag die Kunden nie, was ist dein Ziel, weil die können es nicht, sondern ich frage immer anders. Z.B. sag mal, Matze, wir sind jetzt in Berlin. Was ist dein Lieblingsrestaurant? Wo gehst du am liebsten hin, wenn du richtig schön essen gehen möchtest? Ein Tal. Was müsste wir erreichen, damit du mich in dein Lieblingsrestaurant richtig 1:55:55 schön zum Essen einlässt? M Fußmassage. So, das heißt jetzt versuche ich über Bilder dein Ziel zu definieren. Also was müsste ich tun, damit du mich in dein Lieblingsrestaurant einlädst z.B. Und jetzt denkst du, also da müssten dann schon 10 % 20 30% drin sein, aber dann kommst du ins Reden und dann frage ich nach und dann sage ich wä denn auch weniger möglich. Nee, also so, also ich provoziere dich so lange, bis ich herausgefunden habe, wo du hin willst und wo deine Schmerzgrenze ist. Und du gehst über ein Ort interessant. Also du gehst sozusagen, also du würdest so reingehen und sagen, na ja, damit dich dein Chef, was müsste da passieren, dass du deinen Chef zum Essen einlst? Genau. Ganz genau. Das kan überhaupt eine Frage spinter. Ja. Okay. Dann in die Kantine. Ja. Was müsste passieren, damit du meines Pressouz? Also, da müsst ihr schon so und so, aber dann komme ich rein. Mhm. Ich gehe immer über Bilder, ich gehe nie über Begriffe. Woran erkennst du oder woran erkenne ich dann als als vorhandelnde Person in der 1:56:57 Situation jetzt hier geht nichts mehr? Also, wir haben jetzt alles besprochen. Wir haben auch ganz viel erreicht von dem, was für mein Ziel wichtig ist. Wir sind aber nicht bei 100%, wir sind bei 80% und ich habe das Gefühl, ich mehr hier ist sonst haben wir keine, wie man dann so schön sagt, wir haben dann keine ich kann ich merke, es gibt keine diicherheit mehr. Woran merke ich, das gegenüber ist da ist sind die Shoppen dicht, wenn sie abbrechen. Vorher nicht. Also, sie gehen raus aus dem Raum. Nee, wenn sie abbrennen, w eine Pause, wenn sie sagen, no deal und bis dahin musst du kommen. Und dann ist es ja aber, dass dann denke ich ja, oh jetzt habe ich jetzt habe ich so viel jetzt kommt die Angst wieder. Jetzt habe ich völlig übertrieben scheiße, was mache ich denn jetzt? Kommst du wieder rein. Also dann komme ich auch wieder rein und sag dann äh Herr Polizist. Nee, nee, aber nicht so, aber vielen Dank halt und so. Aber wir wollen doch gemeinsam hier eine gute Lösung haben. Kommst immer wieder rein. Aber diese Angst vor der Ablehnung ist so groß. Mhm. Und kannst du das so gut, weil es nicht eine Ablehnung ist, die dich betrifft, 1:57:59 sondern am Ende geht's um eine Firma? Nee, es ist ein testen, es ist einfach ein austesten, wie weit man gehen kann und wenn man das Ziel erreichen, also wenn man sagen, wir wollen 100 haben und 50 ist Schmerzgrenze. Wenn man uns dazwischen einigen, passt ja auch. Ja, natürlich kann man nachher immer sagen, vielleicht wäre 110 möglich gewesen, aber egal. Wenn das der Rahmen ist, dann muss ich mich auch da einigen. Ja, und da muss ich mich halt in diesem Rahmen dann auch frei bewegen können. Also ich gehe zum Kunden und sag, wo wollt ihr hin? Also Abendessen, wo steigen wir aus? Und auch mit Bildern. Also bei einer schlaflosen Nacht nach drei schlaflosen und Zahnschmerzen und Bauchschmerzen, wo würdest du sagen, das ist gerade noch akzeptabel? Mhm. Ja. Und dann habe ich mein mein Verhandlungsmandat und in dem darf ich mich dann auch frei bewegen. Sage auch zum Kunden sage also wenn ihr mir dies Verhandlungsmandat von 100 z 50 gibt, dann werde ich in diesen Raumen verhandeln und zum Ergebnis kommen. Ich werde euch nicht mehr fragen. Wenn es 51 ist, dann ist 51 und wenn es 900, also ich frage dann nicht mehr nach, sondern ich habe dann den Rahmen 1:58:59 und den brauche ich auch. Und den bemisst du dann nach deinem nach deiner Kenntnis, nach deinen Kompetenzen, dass du weißt, okay, es ist hier nur 51%. Mehr geht halt gerade nicht. Mehr geht halt gerade nicht, weil wir es versucht haben. Wir haben alles versucht, aber es ist kein Gefühl. Es ist du brauchst den Abbruch der Gegenseite. Was ist? Wir haben jetzt ein Deal gemacht. Wir sind wir sind irgendwie sag bei 75. Mhm. Bist du zufrieden? Ich bin zufrieden. Ich gehe raus und bin zufrieden. Und dann sage ich zu meiner Frau, sag 75. Dann sagt, aber du wolltest doch irgendwie was anderes haben, ne? Passt alles. Der Schrand. Es war auch echt gut. Es war super. Und dann kommt in der Nacht kommen so die Sachen, wo ich denke, ah und dann denke ich, scheiße, eigentlich würde ich gerne noch mal nachfandeln, weil ich habe das ja vergessen, aber wir haben jetzt ja schon mal eine Handshake drauf gemacht und dann bin ich irgendwie doch grummelig und dann denke ich aber gut, bevor ich dem das jetzt sage, der denkt ja denkt der Schrander wieder, ich bin völlig bescheuert. Bist du denn der Verhandlung mit dir selbst gerade? Genau. Ja, genau. [schnauben] Also, was sagst du zum Thema 2:00:01 Nachverhandeln? Also die die Frage ist, wie man die Verhandlung versteht. Also gibt's ein Ende der Verhandlung, ja oder nein? Ja. In Deutschland ja, in allen anderen Ländern? Nein. Also, wenn wir in Deutschland uns die Hand geben, dann ist Handschlag Blut unterschrieben. Genau. Absolut. Kch. Da gibt's kein gibt's kein zurück. Ja, es wird nicht nachverhandelt. Mhm. Also, du hast meine Hand drauf gegeben, Matze. Ja, also de steht ja in allen anderen Ländern, also vielleicht noch Schweiz, Österreicher, in allen anderen Ländern gibt's das nicht, sondern wenn du in China verhandelst z.B. oder in Indien im Arabischtraum oder so, dann gibt's auch ein Deal, aber es geht immer weiter immer das Wort Nachverhandlung gibt's in anderen Sprachen nicht, das gibt's nur bei uns. Also, wenn du in China verhandelst, arabischerraum, ich bin oft mitlist, ja, sagst okay, sch k h und Stunde später ruft an und sagt, ich habe noch eine Idee. Sag okay, ich habe auch nur eine. Gut, dass dann rust also es 2:01:03 geht weiter und wir sehen das Ende der Welt, wenn wir Unterschrieben haben. Kom. Wir sind so, wir haben also wir haben doch ein Agreement. Ja, der spinnt doch. Den vertraue ich nicht mehr. Der Vertraue Genau. Das Vertrauen ist kap. Du hast beim Vertrauen zerstört, wenn du dich nicht dran hältst. Ja. Ja. Ja. Totaler Schwachsinn jetzt. Ja, aber das Wir wollen doch ins Arbeiten kommen. Ja. Und dann denke ich ja jetzt geht das wieder weiter mit der Verhandlung. Ja, ist doch ganz normal. Ist doch ganz normal. Gehört doch dazu zum Leben. Ja, gut. Du verdienst jedes Mal Geld daran. Stimmt, [gelächter] aber ich denke ja so jetzt komm jetzt wollen wir auch mal wieder sozusagen schön miteinander also wir haben es ist ein Deal ja und jetzt kommst du und sagst Matthias wir müssen nachverhandeln dann sagt der typische Deutsche nee spünst oder was der Profi Verhandler würde sagen, du vielen Dank da eine neue Idee hast, weil ich wollte dich eh anrufen. Ich habe nämlich zwei neue Ideen [seufzt] und jetzt geht's ganz normal weiter. Und wann ist denn mal Schluss? Nie. Nie. Aber wann arbeiten wir dann mal wieder 2:02:03 an irgend? Man kann doch einmal man kann do schon mal anfangen. Aber lenkt das dann nicht ab? [gelächter] Also ich bin vielleicht ir einfach zu kleinen Geschäften unterwegs, aber ich denke, wenn ich jetzt die ganze Zeit jetzt, dann bin ich ja nicht richtig da. Ich denke auch, ich will eigentlich ein Podcast machen, muss aber die ganze Zeit mache ich nicht übrigens, aber mit Spotify verhandeln, da gibt's keine Einigung darüber und so weiter und oh, es geht noch, die haben jetzt noch mal eine Idee, wir hatten doch eigentlich ein Deal und es geht irgendwie 3 Jahre und doch super. Ist doch so, es läuft doch alles. Ja, du bleibst im Kontakt, ihr hab ständig Kommunikation, du bekommst Geld dafür. Ist doch super. Also, du magst Verhandlung wirklich sehr gern. Es ist mein Ding. Ja. Und ich find's ver, also wir haben esar eine Verhandlung in dem arabischen Raum, der Vertrag ist wasserdicht nach deutschem Recht, also 100 Anwälte mit Blut unterschrieben und der arabische Partner fängt jetzt schon an sich nicht mehr dran zu halten. Da würde ich ja als würde ich ja durchdrehen würde ich sagen. Sag mal hast hat er sie noch alle 2:03:03 genau und sagen natürlich Deutschen so haben die Anwältis wieder zusammengeholt und haben gesagt, also wir sind im Recht, da können wir auch eine eine einzweilige Verfügung machen. So, dann haben sie natürlich gemacht, weil Deutschland wir sind ja so und dann was hilft dir denn eine einsweilige Verfügung in Saudi-Arabien z.B. Mhm. Ja, wahrscheinlich nicht so viel, gar nichts, so, sondern du musst hal einfach weitermachen [schnauben] und mit dieser Deutschen wir haben recht und so ist halt kommst international nicht weiter, sondern natürlich [schnauben] braucht man eine Art von Grundlage, man braucht so ein gemeinsames Verständnis, man braucht so ein bisschen Framework, aber dieses klein klein und der letzte, das ist Quatsch, es geht immer weiter. Es geht immer sind wir da in Deutschland zu moralisch geworden? Ja, wir sind die schlimmsten. Wir sind [räuspern] die schlimmsten. Ja, aber hallo, wir in Deutschland sind die, die moralisch immer recht haben. Wir haben in Deutschland immer recht. Egal welche politische Richtung, egal also ab links, rechts, Mitte, 2:04:04 ich finde auch, dass die Deutschen den amerikanischen Präsidenten wählen sollten, weil wir würden es echt besser machen, [gelächter] weil wir wissen, wie es geht. Und ich denke mit Schrecken an die ehemalige Außenministerin Annalena Berbaug zurück, die zu jedem Land geflogen ist und denen gesagt hab, dass sie im Unrecht sind und dass sie alle blöd sind, was dazu geführt hat, dass vor drei Monaten, vier Monaten Deutschland nicht in den Sicherheitsrat gewählt worden ist, weil ich war in New York, ich habe mit dem gesprochen, der die Verhandlung da auch mit dabei war und ich weiß es aus erster Hand, dass die Länder gesagt haben, wir haben keinen Bock mehr auf den moralischen Zeigefinger der Deutschen. Es ist Österreich drin. Hat er Annalena Berbock würdest du sagen, für sich gehandelt und weil sie ihre eigenen Werte verteidigen wollte oder hat sie in unserem Sinne geres gekriegt. Sie hat ja viel Applaus gekriegt auch von eher dem linken Spektrum würde ich sagen und von dem rechten und mittel, also ganz viele 2:05:04 natürlich haben das auch wirklich abgelehnt. Ja. Ja. Also die Frage ist immer, also Werte, also Werte feministische Außenpolitik, Werte wie Feminismus, wie Demokratie, Menschenrechte ist alles super, wenn es dir quasi aus Guideline gilt in dem was du tust. Wenn du sagst, für mich ist Demokratie wichtig, Menschenrechte, das leitet mich, das ist super. Wenn du es aber nutzt, um andere zu bewerten und abzuwerten, dann wird's negativ. Mm. Also, wenn du ein Landes ein anderes Land fliegst und denen sagst, dass s es falsch machen, dann geht's zu weit und dann geht's wieder zurück, weil dann die Leute einfach sagen, nee, ich hab keinen Bock auf auf sowas, dass jemand zu mir kommt und es einfach andere Länder einfach ein anderes Verständnis auch haben von Demokratie, die halt einen anderen Weg haben, der vielleicht nicht genau der ist von Deutschland, aber die halt andere Interessen haben, wo anders herkommen, weil ein eine weil einfach andere Länder da generell ein anderes Verständnis von Staatsform haben und 2:06:06 dann soll man nicht hinfahren und denen sagen, du musst das anders machen. Für dich schon. Also, wenn du sagst, du hast einen Wert, der der leitet mich super perfekt, aber du darfst nicht andere den Wert aufzwängen und dann wird's gefährlich und dann Deutschland ist einfach sehr moralisch und ich merk es selbst, also bin jetzt natürlich weit weg von von öffentlicher Person, aber allein das Feedback, das ich bekomme, wenn ich irgendwas, wenn ich nur ein bisschen sage, na ja, Trump bei einem Verhandlungspunkt, das kann man kann man schon mal so sehen, ja, bum, da kommt eine Welle der Entrüstung auf mich zu. moralisch, also ganz schlimm, wo denkst du, bleibt mal locker, der ist gewählt, also der macht es halt und das ist schon, wir haben da schon sehr, sehr moralischen Zeigefinder, den wir da erheben. Du hast in deinem Buch geschrieben, dass du findest, dass mehr Frauen an Verhandlungstische sollten. 30% müssen müssen müssen müssen. Und ihr habt auch selber von eurer Firma habt ihr auch eine Initiative, die das irgendwie vorantreiben wollen. Sind Frauen bessere 2:07:07 Verhandler? Nein, nein, nein, nein. Franz weder besserte Verhandler, noch sind sie empathischer oder noch klüger oder so. Äh was uns einfach auffällt in allen Verhandlungen, dass wenn halt nur Männer dabei sind, dass einfach in der Vorbereitung die Forderungen, die gestellt werden, halt auch immer sehr einseitig sind und da keine Diversity in den Forderungen reinkommen. Was wir einfach feststellen gerade in Friedensverhandlungen. Ähm, also wenn ich z.B. jetzt im Mittelist unterwegs bin und die Frauen frage, was würdet ihr denn gerne drin haben in diesen Verträgen? Dann kam z.B. die die Wiedereingliederung der Soldaten, also der Söhne, die im Krieg waren, dass die wieder ins zivile Leben zurückgeführt werden. Diese Forderung habe ich von Frauen oft gehört, von Männern nie gehört. Das heißt, es kommen einfach neue kommen neue Blickwinkel rein. Der muss nicht besser oder schlechter sein, aber es kommt einfach mehr rein, mehr Themen, die man auch verhandeln kann und bei Männern ist hal sehr oft dieses Grenzen und Sicherheit und so. Ähm, also Frauen 2:08:09 sind nicht besser, die Forderungen sind auch nicht besser, aber was wir einfach sehen, wenn mehr Frauen im Verhandlungsteam sind, in der Vorbereitung und in der Verhandlung, du hast einfach einen größeren Spielraum, den du den du gestalten kannst, hast mehr Diversity in der Verhandlung und vor allem in der Umsetzung. Und das ist auch ein Grund, glaube ich, wenn du so die Bilder anschaust von diesen Verhandlungen Russland, Ukraine, nur Männer, Israel, Palästina, äh nur Männer, alt, weiß, Männer, ja, das und es kommen immer die gleichen Muster, die gleichen Geschichten und und so kommen nie weiter. Das man muss das Spiel das mal aufmischen und neu besetzen. Man braucht unterschiedliche Geschlechter, unterschiedliches Alter, unterschiedliche Religionen, unterschiedliche Herkunft, um da wieder mehr einfach wieder was Neues zu machen, weil alle Muster, die bisher gespielt werden, haben einfach nicht funktioniert. Wir haben so viel Konflikte nie, so viel Krieg wie noch nie. Und die Leute, die jetzt am Verhandlungstisch sitzen, die werden es nicht lösen. 2:09:09 Die werden es nicht lösen. Nein, das ist Palästina z.B. äh Israel. Ich habe mit vielen Leuten gesprochen und viele Leute sind natürlich auch logischerweise sehr stark emotionalisiert durch diesen Konflikt, auch sehr stark traumatisiert, viel Trauer, viel Verlust natürlich auf allen Seiten. Also ich frag dann die Leute auch immer so, könntest du dir vorstellen, dass wir über dieses Thema sprechen könnten? Bum. Ja, es ist so eine Anspannung einfach schon da über die ganzen Begriffe, die es so gibt. Und bitte jetzt alle, die zuhören, ich bin nicht für Israel, ich bin nicht für Palästina, ich bin nicht für zwei Staatenlösung oder gegen zwei Staatenlösung. Das meine ich jetzt alles nicht. Ich bin dafür, dass man einen neuen Ansatz einfach mal wählt mit viel mehr Frauen am Verhandlungstisch, mit viel mehr jungen Leuten am vorhands, mit unterschiedlichen Herkunftsländern, damit man wieder mit einem neuen mehr neuen Spirit in die Verhandungen einsteigt, weil das was wir zur Zeit haben, wird nicht funktionieren. Das siehst du, weil du da deine Mathematik drüber liegst und sagst, okay, das geht nicht. Was ich in deinem Buch auch gelernt habe, das fand ich super interessant, ist nicht über die 2:10:11 Vergangenheit zu sprechen. Und das ist ja das, was da passiert bei diesen Konflikten. Es geht immer sofort wieder aber das, aber das aber das und sofort kocht alles hoch. Genau. Genau wie in Beziehungen übrigens. Ja, aber du hast doch letzte Ja, letztes Jahr. Genau. [räuspern] Sobald du in die Vergangenheit gehst, geht's um Schuld, Schuldzuweisungen, Emotionalität. Du kommst nicht weiter. Man braucht einen neuen Zugang in der Verhandlung. Was wir vorschlagen ähm ist eben was wir gelernt haben bei anderen Friedensungen. Also, wenn wir nach Südafrika schauen oder Kolumbien, da ist die Vergangenheit abgetrennt worden von der Zukunft. Also die Vergangenheit kam in diese Friedenskommission und die Zukunft kam ins Verhandlungsteam. Hm. Was dazu führt, dass du heute im Verhandlungsteam über die Zukunft verhandelst und nimmer wenn einer sagt, aber du hast doch letztes Jahr, dann sagt man, okay, ist notiert, gehen mal in die Friedenskommission. Sind das die gleichen Menschen? Nee, sind unterschiedlich. Genau. In der Friedenskommission [räuspern] wird die Vergangenheit aufgearbeitet. In der in dem Verhandlungsteh wird die Zukunft verhandelt. Und das das 2:11:12 verfolgen wir in allen Verhandlungen. Also immer wenn ich dazu komme, in fast jeder Verhandlung tauschte ich das Verhandlungsteam aus, weil die Leute, die bisher dabei waren, die sind so ähm ja so emotionalisiert von der Vergangenheit, von der Frustration, von diesen Widerständen, von diesen Zurückweisungen, dass die so die sind schon so vom Mindset so dagegen, dass ich dann fast immer neue Leute reinschicke, neues Spiel, neues Glück, neues Team und die kommen dann und sagen: "Okay, ich war nicht dabei bisher, ich kenne die Geschichte natür natürlich von von Erzählung und so, aber ich war's nicht, aber was ich jetzt will ist Zukunft zu verhandeln und dadurch kommst du in eine voll neue Spielwiese mit viel weniger Emotionen und mit viel mehr Fortschritten. Wenn ich das richtig höre, wäre doch dann eigentlich das Beste. Wenn wir jetzt die zwei Konflikte große nehmen, Israel Gaza, also ja, Israel Palästina und Russland Ukraine, dass die gar nicht von den aktuellen Akteuren 2:12:12 verhandelt werden, sondern dass eigentlich andere reinkommen, vielleicht sogar andere Länder, die sagen, wir verhandeln das jetzt. Ja, also eigentlich wär es Job der UN Mhm. das nicht mehr so stark, wie es sein sollte. Andere Organisationen wie die EU sind noch nicht so stark, wie man sie bräuchte. Deshalb haben auch gerade so ein so ein so ein Gap einfach so ein so ein Vakuum in der in der Machtpolitik und ja, man müsste tatsächlich jetzt sagen oder man müsste Russland Ukraine sagen, besetzt man die Teams neu. Mhm. Um herauszufinden, was noch möglich ist. Gut, Selenski und Trump werden weiter dran bleiben, aber die Leute, die um die herum sind, die sollten Genau. Genau. Die sollten gewechselt werden. Aber sobald das passiert, ist ja in Ukraine meine ich sogar passiert, gibt's eine ganz große Kritik. Wieso ist die jetzt oder der jetzt da raus? Der war doch eigentlich oder die war doch so super für ganz genau. Genau. Genau. Genau. Genau. Und dann hast natürlich die Öffentlichkeit, die natürlich viele Hintergründe nicht wissen, aber natürlich wenig wissen, aber viel 2:13:12 Meinung haben. Kurz zusammengefasst die Verhandlungsförung, wie wir sie zur Zeit sehen in vielen Friedensverhandlungen wird scheitern. Das ist jetzt ein deshalb der Ausblick in die Zukunft. [gelächter] Wir [schnauben] also unterstützt also alle die zuhören, unterstützt bitte unsere Initiative More women, more peace. Mm. Wir wollen mehr Frauen am Verhandlungstisch haben in Friedensverhandlungen, auch in Businessverhandlungen natürlich in in Regierungsverhandlungen nicht, weil sie weil Frauen besser sind, s weil es einfach einen riesen Unterschied macht in der in der Vorbereitung mehr Diversity. Wir sind jetzt in New York bei der bei der sogenannten Highlevel Week, wo alle da sind. Da übergeben wir auch unser unsere Erfahrungen an wichtige Leute mit der Bitte macht da was. Also in zwei Richtungen. Also an alle Männer, die jetzt zuhören, bitte holt euch einfach mehr Diversity ins Team vor der Verhandlung, damit ihr mehr Sichtweisen bekommt. Für alle 2:14:13 Frauen, die jetzt zuhören, wenn ihr seht, da kommt eine schwierige Verhandlung, bitte hebt die Hand und sagt, das will ich jetzt machen. Hm. Es kommt, ah, vielleicht bin ich nicht so weit Verhandlung mit mir selbst. Vergesst es, macht einfach. [gelächter] Die Männer können es auch nicht besser, wie wir ja aktuell sehen. Was ist für dich, um das um unser Verhandlungsboot hier langsam ins Ende zu fahren? Was ist für dich unverhandelbar? Für dich ganz persönlich? nichts. Lass uns reden. Erzähl doch mal gar nichts. Ich wüsste es nicht. Was? Ja, hast ein Beispiel. Also, wenn du jetzt also ein es kommt immer auf die verschiedenen Rollen drauf an oder die verschiedenen Beziehungen und ich würde sagen, für mich wäre unverhandelbar, wenn jemand sich 2:15:13 wiederholt, nicht um sich selbst kümmert, obwohl er weiß oder sie weiß, ich muss mich um mich kümmern, um gesund zu werden, ob es eine Sucht ist, was es auch immer ist. Und dann gibt es da kann ich dir aber gar nicht, kündig dir jetzt nicht sagen, wann genau dieser Punkt ist, aber bei mir ist der irgendwann erreicht und dann merke ich, also du, also du hast ein Thema und dieses Thema, damit bedrohst du andere Leben oder beeinflusst du andere Leben im Negativen und das hast du jetzt gemacht? Okay. Was hast du es noch mal gemacht? Okay. Was hast du es noch mal gemacht? Okay, aber du musst dich um dich selber kümmern, um das zu lösen, weil du bist die Person, die das du hast die Sucht, du hast die Krankheit, du hast die Sachen und da bin ich ab bestimmten Punkt da ist es dann für mich nicht mehr verhandelbar. Dann sage ich: "Nein, erst wenn du das gemacht hast." Wobei das, wenn ich dich jetzt richtig gehört habe, ist das noch eine Teil der Verhandlung? [gelächter] Ganz genau. Also, die Frage in 2:16:13 Verhandlungen ist, habe ich wirklich alles versucht? Mhm. Und ich meine ist alles habe ich wirklich alles versucht. Vielleicht bin ich sogar bisschen mit Schuld dran durch meine Koabhängigkeit, ja, jemand zu lange zu stützen, der vielleicht alkoholkrank ist, drogenabhängig ist durch meine Hilfe, der sogar noch mehr Schaden dadurch hatte. Also ich für mich entscheide [schnauben] immer, habe ich wirklich in dieser Verhandlung habe ich alles versucht, habe ich mein Bestes gegeben. Das ist mein Satz immer. habe ich mein Bestes gegeben und wenn ich denke jetzt probier es noch mal, dann fahre ich noch mal eine neue neuen Turbo auf, weil ich es dann noch mal wissen will und das treibt mich so an dieses ich will es wissen. Ich will es wissen. Ab wann wird es aber naiv? Gibt's nicht. Das ist im Sinne der Sache lohnt es sich zu verhandeln für mehr Arbeitsplätze, für bessere Rahmenbedingungen, für Frieden in der Welt. Natürlich wer es ich nicht 2:17:15 schaffen jetzt die nächsten zi d Wochen [räuspern] Frieden in in Israel Palästina zu schaffen. Aber ich bin überzeugt meiner [gelächter] mit meiner kleinen äh mit meiner Meinung und ich bin überzeugt, dass ich ein ein Rezept habe, wie man es besser machen kann. Also das heißt, du sitzt eigentlich meistens da mit dem Fernglas, guckst Vögel an und denkst so, jetzt ruft mich endlich an. Ja. Ja. Ich verstehe nicht, wieso die mich nicht anrufen. [gelächter] Ich weiß doch, wie es geht. Ja, ich weiß doch, wie es geht. Also ich sag mal so sagen, also wenn du wirklich derjenige bist, ich habe neulich in dem anderen Podtex habe ich drüber redt, dass es ganz viele Leute gibt, die sich an diesem Konflikt so aufreiben. Israel, Palästina und ich sag dann immer oder ich habe dann gedacht, ich wünsche euch eher ein eigenes Problem, ein besseres Problem, was ihr wirklich lösen könnt, weil ihr werdet es nicht lösen. Ihr regt euch, ja, emphört euch, ihr sagt dann, der hat 2:18:16 das gesagt, der hat das gesagt und so müsste man es machen, aber ihr werd also ihr seid's nicht. Nein, ihr seid's nicht. Ne, ich war ja im Libanon und und da ist vielleicht das Kinders ein Bild drin auch von also ein einziges Bild ist drin von der früheren Straße in Gasa. Ja, genau. Hast Genau. Ein Fotograf eben fotografiert. Das war die alte Handelsstraße von von Ägypten nach in die Türkei. Über Jahrtausende gab's diese Straße, wo Menschen, Güter, Ideen, Kreativität ausgetauscht worden ist und der hat diese Straße fotografiert mit Bäumen. Richtig schön, super schönes Bild. Die Straße gibt's nicht mehr, die Bäume gibt's nicht mehr, alles bombardiert. Und der Mann, der das fotografiert hat, der hat gesagt, ich muss ihm versprechen, dass ich Frieden schaffe, bevor er stirbt. Dann hat gesagt, schwierig [gelächter] 1 Z D so D schwierig schwierig, ich kann dir nicht versprechen, dass ich Frieden schaffe, aber ich kann dir versprechen, dass ich mein Bestes gebe, um Frieden zu schaffen. Me das passt und deshalb bin 2:19:16 ich oft im liebernommen, bin ich oft in diesen Parteien, weil es ein super schwieriger Konflikt ist und je schwieriger, desto mehr Spaß macht es, dass du jetzt auch noch daran Spaß hast, das finde ich [gelächter] ja, es ist es ist komplex, es ist einfach, aber es muss ich glaube es muss sogar Spaß machen, denke ich, nach unserem Gespräch, sonst sonst hast du keine, weil Verhandlungsführung ist in erster Linie Frustrationsmanagement. Mhm. Weil es ja nie gleich funktioniert und du immer wieder Rückschläge hast, du immer abgewiesen wirst, du immer das Gefühl hast, du bist auf der falschen Seite vom Zaun und die Kunst der Verhandlung ist es immer weiterzumachen und nicht aufzugeben und wieder einen neuen Zugang zu haben, wieder eine neue Forderung zu stellen und wieder neu reinzugehen und das fasziniert mich, das treibt mich an. ist es habe ich mein Bestes gegeben und [räuspern] ihm habe ich versprochen, dass ich mein Bestes gebe, um eine vielleicht nicht eine Frieden zu schaffen, aber vielleicht eine gewisse Deeskalation zu 2:20:17 schaffen, eine gewisse Stabilität zu schaffen, dass den Leuten wieder besser geht. Wenn ich das schaffe, dann habe ich auch das nächste Ziel auf meinem Lebensweg erreicht. Und ist also gibt's danach noch weitere Ziele? Ja, es wird noch mehr Kriege geben, also es wird nicht der letzte sein. Also, wir haben wir haben ein eigenes Unternehmen in der Schweiz, Negation Council Geniva, wo wir eben Kriegsparteien Piraten, wo wir in Kriegsgebiete fliegen, wo ich mein mein Freundschaftsbändchen von meiner Tochter dabei hab, damit damit mir nichts passiert und wo wir einfach merken, dass die Ezige, also die alte Schule der Verhandlung einfach nicht greift. Also Vereinten sind nicht mehr so stark wie sie sein müssen. Eben. Dann die ganze Disruption durch Trump hat wahnsinnig viel Unruhe reingebracht. Äh Diplomatie ist nicht vorbereitet auf die neue Art der Verhandlung, sind immer noch in der alten Welt, sondern dem Motto, das wird schon wieder so, aber wird's eben nicht. Also man braucht einen neuen Zugang und das ist unser unsere große Passion, wo die uns antreibt zu sagen, wir haben 2:21:17 einen neuen Zugang. Wir haben z.B. Vorgestern haben wir eine kleine Party gegeben für mein neues Buch und [schnauben] haben Leute eingeladen von von Friedensverhandlungen und von Businessverhandlungen und das gab's früher nicht. Jeder lebt in seiner Pappel, weißt du, und den den Austausch gibt's gar nicht. Und unser großes Ziel ist es die Brücke zu bauen zwischen dem ganzen gen Friedens UN und den Wirtschaftsleuten, weil es geht nur gemeinsam und wie der jeder in seiner Bubble bleibt, dann kommt immer das gleiche wieder, aber wir können so voneinander lernen und das ist das ist unser Antrip dabei. Matthias, ich habe immer eine letzte Frage. Ich weiß. Äh und das ist die Frage nach der Plakatwand. Die ist am Alexanderplatz und du darfst entscheiden, was du drauf schreibst. Was schreibst du drauf? Habe ich mein Zohnfah noch mir angegrieren, gesagt, weißt du, weißt du schon, was du drauf schreibst? [gelächter] Aber du mal drauf. Ähm ich hab lange überlegt, ja, also so richtig catchy, glaube ich, habe es noch nicht formuliert, aber geht in den Konflikt, sonst kommt er zum schlimmst möglichen Zeitpunkt zurück. Ich glaube, den kann man so nehmen, den 2:22:19 Satz. Also, ich glaube, das ist auch das, was ich heute hier total mitgenommen habe. Mhm. Also meine Hoffnung für das Gespräch war, dass ich danach Lust habe auf eine nächste Verhandlung. Siehst du? Und die habe ich jetzt wirklich. Dann freut es mich, wenn ich da ein bisschen dazu beitragen konnte. Ja, weil ich sehe auch, dass diese Harmoniemauer auch wirklich äh schwierig ist und ich sehe auch ja, wenn man es ein bisschen, wie ich erst schon mit mit Ans sagte, so ein bisschen wie im Theater begreift und auch so ein bisschen so die Distanz kriegt und ich glaube, das ist total wichtig und so ein paar Regeln hast du heute ein paar super Sachen auch gesagt und bei dem Wort schwierig eben nicht zusammenzuzucken, sondern sagen okay, cool. Okay. Ja. Ja. und auch aushalten ein genießen, [gelächter] bis der zugreift bis genau das glaube ich das habe ich über mich gelernt heute. Das was mich fasziniert ist dieses still in der Luft der Raubvögel, der Greifvögel und was mich fasziniert ist der diese eine Sekunde, wo sie dann 2:23:21 mit einer unglaublichen Geschwindigkeit runterfallen. glaube ich dieser Jagdinstinkt, dieser richtige Zeitpunkt, das glaube ich das was mich so fasziniert in Verhandlungen, wann ist diese Sekunde, wann du diese sogenannte Wind of Opportunity, also wann gibt's die Möglichkeit zur Lösung? Wenn du zu früh mit der Lösung kommst, hast einfach noch nicht alles bedacht, noch nicht alle Informationen. Wenn du zu spät kommst, ist schon zu weit eskaliert, man kommst du nicht mehr rein. Und diese eine Sekunde, das ist die, die mich fasziniert. Ja, [musik] vielen herzlichen Dank. Danke dir fürs Gespräch und für die Einladung. [musik] Das war Matthias Schranner. Vielen vielen herzlichen Dank fürs zuschauen und auch zuhören. Ich habe das Transkript vom Gespräch danach mal in Chat GBT reingehauen und habe mal gefragt, wie viel Punkte konnte man hier übers Verhandeln lernen und es kam 68 Punkte raus. Also es ist wirklich eine ganze Menge. Hier war richtig richtig viel drin. Ich lese mal drei Punkte vor, die für mich sehr sehr wichtig waren. 2:24:23 Das erste ist, wer unbedingt recht haben will, hört auf irgendwann zu verhandeln. Bevor man versucht die andere Seite zu verstehen, sollte man erstmal herausfinden, was man selber eigentlich will. und ein [musik] Konflikt verschwindet nicht, wenn wir ihn vermeiden. Vielleicht der wichtigste Punkt. Ich bin auf jeden Fall gespannt, was ihr aus dieser Folge mitnimmt. Ich würde mich total freuen, wenn ihr eure Punkte unten in die Kommentare schreibt. Dann sehen auch alle anderen, was ihr daraus mitgenommen habt. Und ich glaube, es lohnt sich, diese Folge weiterzuleiten, weil ich glaube, die Erkenntnisse, die [musik] Matthias so hat, also da können ganz ganz viele Menschen davon profitieren. Vielen für herzlichen Dank dafür. Auch herzlichen Dank wie immer natürlich auch an mein Team, an Lukas Hambach für die Produktion, an Lena Rochu für die Redaktion und an Mitvergnügen für die Distribution und Vermarktung. Wenn ihr Lust habt auf eine weitere Folge Hot Matze, dann möchte ich euch die Folge mit Dr. Gerald Hüter empfehlen. Der war hier vor ein paar Monaten und da gibt es auch ganz viel, was ich draus mitgenommen habe. Euch wird's wahrscheinlich da auch wieder genauso 2:25:16 geben. Ich wünsche e noch einen schönen Tag, eine gute Nacht. Auf bald. [musik] Euer Matze. Ja. [musik] [musik] 2:25:38 [musik]